Pim iii

A vendedora assumida por Wendel Martins
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A diretora-superintendente do Magazine Luiza soube descentralizar o poder sem medo de perdê-lo e transformou gerentes em empreendedores
[[F2700 D]]Foram poucos empresários que souberam talhar tão bem a sua imagem quanto Luiza Helena Trajano, diretora-superintendente do Magazine Luiza. Simpática, sempre sorridente e bem humorada, Luiza é dona de uma inteligência que transforma o complicado em simples, sem recorrer ao simplismo. Acredita que todo mundo está vendendo alguma coisa o tempo inteiro. Sendo assim, consegue convencer que sua personalidade exemplifica a competência com carinho em contraponto à austeridade carrancuda. Quando levanta a voz num auditório lotado, domina a platéia e tem até um bordão: “concordam comigo, ou não?”. Consultores, economistas, executivos de primeiro time gostam de se declarar seus fãs, o que pode até consistir em uma ironia. A maior parte deles está impregnada do mundo acadêmico que ela nunca freqüentou – mesmo assim anotam tudo o que ela fala. Esse ar de estrela vai contra seus próprios ideais, pois acredita que não se deve mitificar pessoas, processos e situações. No fundo, aparenta ser uma grande desconfiada ou quem sabe apenas curiosa. Mas acima de tudo soa autêntica.

Não gosta só de conversar, mas principalmente de saber com quem está falando. O bom vendedor é aquele que não fala muito, sabe ouvir e adaptar o seu discurso a vários tipos de público. Usa essa habilidade, cada vez mais rara, no dia-a-dia da companhia de varejo, nas negociações com poderosos fornecedores e no trato com clientes e funcionários. É algo intrínseco à sua personalidade que lhe confere o direito de perguntar se a pessoa está tendo um bom dia. Somente assim é que se descobre que seu interlocutor não quer lhe contar, se as pessoas adoram falar sobre si mesmas e ela quer escutar. Tem sempre um bom conselho na ponta da língua: “Você prefere ser feliz ou provar que tem razão?”. Acredita que antes mesmo de