Persuasao e oratoria tecnicas

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Américo de Sousa

A Persuasão
Estratégias da
comunicação influente

Universidade da Beira Interior
Covilhã

Conteúdo
1

Retórica: discurso ou diálogo?
1.1 O despertar da oratória . . . . . . . . . . . . . .
1.2 A técnica retórica de Aristóteles . . . . . . . . .
1.3 A retórica clássica: retórica das figuras . . . . . .

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2

A nova retórica
2.1 Crítica doracionalismo clássico . . . . . . . . .
2.2 Por uma lógica do preferível: demonstração versus argumentação . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3 A adesão como critério da comunicação persuasiva
2.4 Estratégias de persuasão e técnicas argumentativas
2.5 Amplitude da argumentação e força dos argumentos
2.6 A ordem dos argumentos no discurso . . . . . . .

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3

Retórica,persuasão e hipnose
77
3.1 Os Usos da Retórica . . . . . . . . . . . . . . . . 77
3.2 Da persuasão retórica à persuasão hipnótica . . . 116

4

Conclusão

5

Bibliografia
191
5.1 Obras citadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
5.2 Obras consultadas . . . . . . . . . . . . . . . . . 194

183

4

Américo de Sousa

www.bocc.ubi.pt

Capítulo 1
Retórica: discurso oudiálogo?
1.1

O despertar da oratória

Desde sempre os gregos foram inveterados amantes da palavra,
apreciando a eloquência natural mais do que qualquer outro povo
antigo. A comprová-lo estão os brilhantes discursos que enchem
as páginas da Ilíada e as fervorosas palavras que os comandantes militares dirigiam às suas tropas antes de entrar em combate.
Os próprios soldados caídos na guerraeram logo honrados com
solenes discursos fúnebres. Mas foi com o advento da democracia que esse interesse pela eloquência e oratória cresceu de uma
maneira explosiva. Compreende-se porquê: o povo - onde não se
incluíam, nem as mulheres, nem os escravos, nem os forasteiros passou a poder reunir-se em assembleia geral para tratar e decidir
de todo o tipo de questões. Assembleia geral que era aomesmo
tempo o supremo órgão legislativo, executivo e judicial. Nela se
concentravam os mais altos poderes. Podia declarar a guerra ou
a paz, alterar as leis, outorgar a alguém as máximas honras mas
também mandá-lo para o exílio ou condená-lo à morte. Tratava-se
de reuniões públicas e livres, pois todos os cidadãos podiam assistir, participar e votar. Logicamente, os que melhor falavam eram5

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Américo de Sousa

também os mais influentes. Logo, quem aspirasse a ter alguma influência nessas assembleias, forçosamente teria de possuir assinaláveis dotes oratórios. Além do mais, os conflitos entre cidadãos
dirimiam-se perante tribunais constituídos por jurados eleitos por
sorteio. Aquele que com suas palavras persuasivas lograsse prender a atenção dos jurados e convencê-los dasua posição, sairia
vencedor do pleito. A oratória passou assim a ser fundamental,
já não apenas para aqueles que aspiravam à política - que era a
ambição ou carreira mais normal para os cidadãos livres daquele
tempo - mas também para os cidadãos em geral que, dedicados
aos seus negócios e ocupações agrícolas ou artesanais, com alguma frequência se viam envoltos em acusações e julgamentos
noâmbito de infracções ou delitos, contratos, impostos, etc.
Nem toda a gente porém era capaz de falar em público com
brilho e eficácia. Os menos hábeis na oratória tinham de pedir a
ajuda dos mais preparados. Daí ao florescimento de uma classe
profissional de especialistas na arte de bem falar e escrever, foi um
passo. Esses especialistas, ora transmitiam ensinamentos de retórica, ora representavampessoalmente os seus clientes nos pleitos ou cediam-lhes discursos já feitos que aqueles pronunciariam
como se fossem escritos por eles próprios. Com o passar do tempo
a experiência oratória foi sendo reunida em máximas e preceitos
tendentes à obtenção do êxito no tribunal ou na assembleia. A
oratória tornava-se desse modo uma técnica e por meados do séc.
V a. C. surgiam na Sicília os...
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