negociações

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LISTA DE QUADROS

Quadro 1 - Definição do termo negociação (ordem cronológica).............................................19
Quadro 2 - Estratégias de negociação.......................................................................................28
Quadro 3 - Propostas para o processo de negociação...............................................................33
Quadro 4 - Variáveis para diagnóstico da situação a ser negociada (KOZICKI,1999)............35
Quadro 5 - Plano de negociação baseado em conhecimento (SHELL, 2001)..........................36
Quadro 6 - Síntese das diferenças culturais..............................................................................54
Quadro 7 - Modos como a cultura pode afetar a negociação....................................................56
Quadro 8 - Variáveis estudadas no modelo de Money (1998)..................................................65
Quadro 9 - Análise comparativa entre os modelos de Mone y (1998) e Calantone (1998).......68
Quadro 10 - Variáveis estudadas no contexto da negociação internacional.............................80
Quadro 11- Classificação de empresas por número de empregados.........................................84
Quadro 12 - Principais causas da mortalidade de empresas.....................................................86
Quadro 13 - Objetivos específicos, questões, proposições e variáveis...................................110
Quadro 14 - Categorização das variáveis estudadas...............................................................112
Quadro 15 - Decisões tomadas e informações pesquisadas na fase de preparação................133
Quadro 16 - Síntese das recomendações gerenciais................................................................149

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LISTA DE TABELAS

Tabela 1 - Diferenças culturais nos modelos de comunicação não- verbal...............................50
Tabela 2 - Diferenças culturais nos modelos de comunicação