Negociação

Técnicas de Negociação
Aula 2
Tema 2 - A importância da comunicação na negociação
Tema 3 – As variáveis básicas da negociação Prof(a). MSc. Karem Grubert Rojas
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Objetivos:
•Compreender a importância comunicação na negociação. •Conhecer as principais variáveis que influenciam na negociação.

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Comunicar é fundamental...
•

No Gênesis, conta-se que Deus, aborrecido com a presunção dos construtores da torre de Babel, confundiu-lhes a linguagem para frustrar-lhes a intenção de alcançar o céu pelas escadas.

• O grande empreendimento faliu por falta de comunicação. 3

• A comunicação é o fio condutor de todas as atividades e relacionamentos humanos.

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• Para uma comunicação organizacional efetiva, é necessário que haja uma efetiva relação entre os objetivos empresariais, objetivos pessoais e práticas de feedback.

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O que dificulta o ato de ouvir
• Destacar apenas os valores e costumes pessoais, esquecendo os do outro.
• Comportamentos de interrupção ao outro ou tirar conclusões precipitadas.
• Ambiente físico inadequado.
• Espírito de competição.
• Timidez excessiva.
• Pessimismo.
• Assuntos desagradáveis.
• Arrogância.
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Comunicação e Civilização
Communicare
•

tornar comum
Partilhar
Esforço para se encontrar um terreno de compreensão comum às partes envolvidas.

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Conceituando...
• Segundo Martinelli e Ghisi (2012), a comunicação pode ser definida como “a troca de informação, compreendida e compartilhada entre duas ou mais pessoas e que tem por objetivo natural influenciar o comportamento”.

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• Martinelli (2012) defende a comunicação como um importante, talvez o mais, componente do processo de negociação.

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• Na sua empresa a comunicação é satisfatória?

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Comunicação Tradicional
Presidente
Diretores
Gerentes
Subgerentes
Chefes de Seção
Trabalhadores
CLIENTES

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Comunicação Atual
Todos são responsáveis pelo Cliente
Subgerentes Chefes de