Negociação

PLANEJAMENTO E PREPARO DA NEGOCIAÇÃO COM DISTRIBUIDORES
INTERNACIONAIS: UM ESTUDO DE CASO NA INDÚSTRIA BRASILEIRA DE
MEDICAMENTOS VETERINÁRIOS
PLANNING NEGOTIATION WITH INTERNATIONAL DISTRIBUTORS: A CASE
STUDY IN BRAZILIAN VETERINARY INDUSTRY
AUTORES
SHEILA FARIAS ALVES GARCIA
FEARP
[e-mail]
DANTE PINHEIRO MARTINELLI
Universidade de São Paulo [e-mail] GUSTAVO BARBIERI LIMA
FEARP
[e-mail]
DIRCEU TORNAVOI DE CARVALHO
Universidade de São Paulo [e-mail] RESUMO
O objetivo central da presente pesquisa é compreender em profundidade as ações empreendidas por uma empresa brasileira de medicamentos veterinários durante o processo de internacionalização, com vistas a identificar as especificidades e principais desafios da fase de negociação com distribuidores internacionais. Utilizou-se o método de estudo de caso para se analisar o caso da empresa exportadora Uzinas Chimicas Brasileiras (UCB), envolvendo a temática abordada. Os resultados obtidos apontam que: (a) a UCB sempre trabalha com distribuidores exclusivos e não exclusivos nos países para os quais exporta seus produtos; (b) a UCB não negocia com varejistas (lojas veterinárias, PET shops, Agropecuárias e outros) ou consumidores finais e sim com distribuidores internacionais; (c) as visitas do Gerente de
Comércio Exterior aos distribuidores são periódicas. Todavia, não se faz “negociação” em todas as viagens. Os motivos das viagens podem ser: manutenção do contato/ distribuidor, levantamento de informações técnicas e do mercado local, treinamento da equipe de vendas, aplicação de uma nova lista de preços a serem praticados (nesse caso, ocorre a negociação de novos preços com o distribuidor) ou há negociação na contratação de um novo distribuidor.
Palavras-chave: Negociação, Negociação Internacional, Indústria veterinária.

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ABSTRACT

The present research pursues an in-depth understanding of planning negotiations with
international