negociação

INSTITUTO SUPERIOR DE LÍNGUAS E ADMINISTRAÇÃO
Pós-Graduação de CONSULTORIA EMPRESARIAL

«Em muitas negociações, não há necessariamente vencedores e derrotados; todas as partes podem ser vitoriosas. Em vez de assumirem que todos os conflitos são eventos de ganho-perda, os negociadores podem procurar soluções de ganho-ganho – e frequentemente encontram-nas.»
- Lewicki (psicólogo - 1999)

NEGOCIAÇÃO

Módulo - «COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS PARA O
DESEMPENHO EXCELENTE»

(Feliciana Ambrósio Polaco, Paulo Lopes Farinha, Pedro Jacinto Fernandes)

Maio 2007
PJ/FP/PF

INOVConsulting

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Índice
1. Apresentação e enquadramento ............................................... 4
2. O que é a Negociação e Porque Negociar? ................................ 5
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.

Modelos Teóricos ................................................................................ 5
Aproximações ao Problem Solving ........................................................ 7
Características da Negociação .............................................................. 8
Gestão do Conflito............................................................................... 9
2.4.1. Caracterização sumária dos estilos de gestão do conflito .................................13
2.4.2. A arbitragem e a mediação na resolução de conflitos .....................................14

3. Elementos da Negociação....................................................... 16
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
3.6.

Objecto negocial ............................................................................... 16
Contexto negocial ............................................................................. 17
Apostas negociais.............................................................................. 17
Poder negocial .................................................................................. 18
Actores negociais