Negociação

A arte de negociar com ética no mundo corporativo

A arte de negociar está presente em nossas vidas a todo instante. Tal processo tornou-se tão rotineiro que às vezes nem percebemos o epicentro de uma negociação, seja na família, no convívio social, dentro de uma loja, no trânsito, e principalmente no escritório e com a comunidade que o circunda (clientes, parceiros, fornecedores etc). Vale relembrar que nesse mundo globalizado, dominado pela sociedade da informação e regido pela era do conhecimento e do capital intelectual, os executivos necessitam capacitar-se para enfrentar o conflito de opiniões e as divergências que freqüentemente fomentam e enriquecem o dia-a-dia corporativo.
Mas há, no entanto, algumas coisas a serem consideradas nesse exercício de compreensão. Uma de caráter técnico e a outra do ponto de vista ético. Em primeiro lugar, não existe negociação eficiente sem o domínio das ferramentas fundamentais que pavimentam o sucesso: planejamento e informação. Independentemente do tamanho e do caráter daquilo que será negociado, tenha em mãos a identificação de seu interlocutor, com nome, sobrenome, formação acadêmica. Nesse caso, peque pelo excesso. Por outro lado, não há segredos ou fórmulas mirabolantes. Basta, sim, acumular conhecimento sobre o mercado de atuação de seu oponente, previsão de cenários, além de detalhes sobre a concorrência e posicionamento estratégico. Depois, ajuste os limites de preço, margem de lucro, número de horas utilizadas no projeto e prazo de entrega, por exemplo. Por último, seja um ouvinte atento e adapte seu discurso ao do seu interlocutor. Obviamente que a arte de negociar não é tão prosaica como as palavras demonstram, pois o processo requer inteligência, habilidade e perspicácia.
A definição desses parâmetros dará mais flexibilidade e liberdade para viabilizar e consolidar a operação. Esse mosaico de informação torna-se ainda mais fundamental quando a negociação envolve corporações de porte. Assim, é fato que do