Negociação

INTRODUCÃO
Todos nós negociamos diariamente.
O conflito entre pessoas aumenta a cada dia.
É difícil conduzir as negociações a contento, estratégias padronizadas não funcionam como deveriam.
As pessoas geralmente percebem duas maneiras de negociar:
Negociador afável:
Quer evitar o conflito, faz concessões rapidamente, quer uma solução amigável, acaba sendo explorado.
Negociador áspero:
Acha que é uma disputa de vontades, assume posição extremada, produz uma reação Igualmente áspera. Há uma terceira maneira: negociação baseada em princípios (afável e áspera).
Negociador baseado em princípios: decide as questões a partir de seus méritos, procura sempre que possível benefício mútuo procura que o resultado se baseie em padrões justos, é rigoroso quanto ao mérito e brando com as pessoas permite‐lhe ser imparcial, ao mesmo tempo em que o protege daqueles que gostariam de tirar vantagem de sua imparcialidade.
O PROBLEMA
1. NÃO BARGANHE COM AS POSIÇÕES
Barganha posicional: cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso.
Exemplo:
Mercado de artigos usados.
Critérios de avaliação de acordo.
Sensato:

Atende aos interesses legítimos de cada uma das partes na medida do possível, resolve imparcialmente os interesses conflitantes.
2. Eficiente
3. Aprimorar o relacionamento entre as partes

A discussão de posições gera acordos insensatos.
Quanto os negociadores discutem posições, tendem a fechar-se nelas.
Quanto mais você esclarece sua posição e a defende dos ataques, mais se compromete com ela.
O ego se identifica com sua posição; necessidade de manter as aparências exemplo:
Suspensão abrangente dos testes nucleares discutirem posições é ineficaz começando numa posição extremada, aferrando-se obstinadamente a ela, iludindo a outra parte quanto a suas verdadeiras opiniões e fazendo pequenas concessões, apenas na medida necessária, para manter a negociação em andamento.
Cada um desses fatores