Negociação

Negociação
Introdução
As negociações ocorrem em todos os níveis e tipos de organizações. Seja internamente, negociando recursos com os trabalhadores ou diferentes departamentos funcionais, seja externamente, negociando contratos ou parcerias com clientes, fornecedores ou bancos, o sucesso das diferentes negociações terão sempre um impacto decisivo no desempenho da empresa. As negociações que ocorrem em contextos empresariais podem envolver uma dimensão colaborativa e de criação de valor (Fisher, Ury e Patton, 1991), e igualmente uma dimensão competitiva e de distribuição desse mesmo valor (Lax e Sebenius, 1986; Shell, 1999). Quando as negociações contêm elementos competitivos, os negociadores podem sentir-se tentados a usar um conjunto de tácticas negociais que lhes permitam ganhar vantagem numa determinada fase do processo negocial. Mas que tácticas são consideradas eticamente aceitáveis e quais as que são consideradas reprováveis e mesmo desonestas? Será que todos negociadores reconhecem a aceitabilidade ética às mesmas tácticas? Será que as suas percepções são influenciadas pelas suas características pessoais ou dependem da situação e da outra parte?
Vários investigadores sugerem que alguns comportamentos pouco éticos podem ser apropriados e mesmo necessários para se ser um negociador eficaz (Lewicki e Stark, 1995; Crampton e Dees, 1993). Contudo, alguns autores continuam a defender que a manutenção de uma conduta negocial ética tem sempre vantagens sobre a utilização de tácticas desonestas (Reitz, Wall e Love, 1998; Applbaum, 1999). Apesar de reconhecerem que tácticas pouco éticas podem trazer vantagens de curto-prazo e que, por vezes, uma negociação baseada em princípios éticos pode colocar os negociadores numa posição vulnerável perante os seus oponentes, estes investigadores defendem que a integridade do negociador não só se traduz em melhores resultados, como evita quatro consequências de custos muito elevados: (1) rigidez em futuras negociações; (2)