NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

A maior parte de nosso tempo nas empresas, escolas, universidades, órgãos públicos, lojas comerciais, escritórios... é usado conversando...

E nessas conversas, sejam elas através de memorandos, cartas, telefonemas, fax, e-mail etc., seja qual for o meio de comunicação, está sempre fazendo, prometendo ou dando (ou não) cumprimento a promessas, declarações, afirmações, emitindo opiniões (ou juízos, às vezes nem sempre bem fundamentados), ou ainda, simplesmente, observando, lendo, analisando, avaliando, “sentindo” ou “escutando” o que se passa ao redor.

Negociação
Negociação é um processo que busca a realização de desejos dentro de um acordo mutuamente satisfatório.

O Ambiente da Negociação

GENTE com GENTE
Necessidades / Desejos / Motivações
Emoções / Sentimentos
Cultura
Crenças / Conflitos
Confiança

Negociação
 Habilidade de articulação
 Comunicação
 Persuasão
 Conhecimentos básicos

Estilos de Negociação

Negociação Estilo Tirano: Coloca fim no negócio se não for feito a seu modo.
Negociação Evitando o Conflito: Se dá por vencido e vai embora.
Negociação Estilo Popular: Divide o prejuízo.
Negociação Segundo Mérito: Diminui a carga emocional e estabelece os critérios para uma solução justa.

Táticas de Negociação

•Pechincha - Procedimento no qual um dos negociadores procura obter do outro uma vantagem adicional, fora do acordo entre ambos.

•Salame - Consiste em alongar a negociação e obter pequenas vantagens cumulativas sobre o oponente. Trabalhosa e demorada. Negociadores se impacientam.

•Anjo bom/Anjo mau - Conduzida em conjunto por duas pessoas: o bom é relativamente calado e alheio e passa a conduzir a negociação. Já o mal atua agressivamente exigências ambiciosas irredutíveis e se cala.

•Escalada - O negociador vai comunicando ao oponente pretensões cada vez mais ambiciosas durante a negociação, até chegar a uma oferta evidentemente