Negociaçao

Técnicas de Negociação
Tema 4: Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação
Tema 5: A Ética nas Negociações
Objetivos
• Identificar as habilidades essenciais dos negociadores.
• Compreender por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores.
Negociar é fundamental
• O êxito nas negociações depende da habilidade do negociador.
• América Latina e Caribe – falta de treinamento para negociadores.
• Saber fazer proposta no momento certo.
• Conhecimento do setor e visão de negócio.
Planejar
• Parte muito trabalhosa.
• Menos excitante.
• Etapa mais importante do processo.
• Os negociadores não se preparam adequadamente para o processo de negociação.
• Resistência em realizar um plano de negócios.
Autores que tratam das Técnicas de Negociação
• Nierenberg: interpretação do Comportamento humano.
• Sparks: saber falar e ouvir, oferecer alternativas analisar propostas.
Sparks
Preparação Principal
• A reunião e a organização dos dados.
• A decisão das perguntas.
• O exame dos dados e o alinhamento de posição.

• Lewich, Hiam e Olander: colocar-se no lugar da outra parte.
• Twain: habilidades técnicas e interpessoais.
Mills (apud MARTINELLI, 1997, p.105) afirma que muitas negociações perdem mais pela má preparação do que por qualquer outra causa.
Por que é importante planejar?
Conceituando
Planejamento é processo de busca de equilíbrio entre meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empresas, instituições, setores de trabalho, organizações grupais e outras atividades humanas.
(PADILHA, 2001, p. 30)
Planejamento da Negociação
• Identificar conflitos.
• Estabelecer objetivos e possibilidades.
• Observar as referências para a tomada de decisões.
Como Planejar?
• Utilizar a ótica sistêmica. Analisar:
• O processo de negociação.
• Comunicação.
• Tempo.
Fisher e Ury Ury (apud MARTINELLI, 1997)
• Separar as pessoas do problema.
• Concentrar-se nos