Negocia O E Administra O De Conflitos

Negociação e Administração de Conflitos:
Objetivo da Disciplina
1. Nosso curso visa entender os princípios-chave do processo de Negociação, para que possamos identificar as Estratégias de Negociação adequadas a cada caso.
2. Todos os dias estamos envolvidos em algum processo de negociação.
3. Precisamos entender como as Negociações ocorrem, para que possamos lidar com o processo de maneira eficaz.
Negociação
1. Negociação depende fundamentalmente de relacionamento.
2. Relacionamento: presença de três elementos: Comunicação, Razão e Emoção.
3. O sucesso nas Negociações depende da maneira como consideramos e harmonizamos estes três elementos.
Fisher & Ury:
1. “Negociação é um processo de comunicação que tem o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”
2. Negociação envolve habilidades humanas:
3. relacionamento interpessoal, percepção, capacidade de persuasão...
1. e habilidades técnicas
2. gerenciamento de processo, administração do tempo, busca de informações, escuta ativa ... entre outras
=>O que fundamenta uma negociação?
Se examinarmos as definições de Negociação, em geral encontraremos os seguintes elementos:
1. Negociação é um processo que envolve duas ou mais pessoas / partes distintas (interpessoal).
1. Existe um Conflito de Interesses entre as partes.
2. Negociação é uma atividade voluntária: envolve diálogo e discussão.
3. Negociação envolve aspectos tangíveis e intangíveis.
4. Negociação é um processo de dar e receber: envolve, fundamentalmente, a barganha.
Aspectos Tangíveis e Intangíveis da Negociação
Tangíveis
1. Itens substantivos, pontos sobre os quais residem os conflitos de interesse.
Itens pragmáticos e visíveis.
1. Em geral, as pessoas focam prioritariamente os itens tangíveis ao planejar, preparar e atuar numa negociação.
1. Exemplo de itens tangíveis: preço a ser pago por um bem, taxa de juros de um empréstimo, número de itens comprados, prazo e condições de entrega de pedidos, cláusulas contratuais, etc.
Intangíveis
1. Itens menos