Mude o preço de seus serviços

MARKETING

Mude o preço de seus

serviços
Como uma empresa pode “capturar” todo o valor dos serviços que oferece? Somente com uma estrutura de preços diferente da dos produtos, que favoreça a modularidade desses serviços e garanta a satisfação do cliente. É o que escrevem Rob Docters, Mike Reopel,
Jeanne-Mey Sun e Steve Tanny, autores do livro Winning the Pricing
Game – Smarter Pricing, Smarter Branding

O preço dos

serviços sempre recebeu menos atenção do que o preço dos produtos. No entanto, conforme a prestação de serviços se torna mais significativa na economia –e uma fonte maior de lucro para as empresas–, aumenta também a necessidade de compreender o funcionamento de seu mecanismo de fixação de preços. Sem essa compreensão, muitos executivos acostumados com produtos correm o risco de fazer maus negócios, além de deixar de atender às necessidades especiais dos clientes.
Os dois desafios específicos da precificação de serviços são:
1. Sua natureza intangível, o que coloca as empresas diante de um conjunto bem mais variável de demandas de clientes. Assim, mesmo medir unidades vendidas, por exemplo, é mais complicado quando se trata de serviços do que de produtos. Para fazer uma comparação, os veículos são vendidos por unidade, mas os serviços on-line oferecidos pelas montadoras podem ser cobrados de diversos modos: por minuto, por página na Internet, por arquivo, por busca ou por período do dia.
2. A alta probabilidade de que um serviço seja insubstituível, o que faz com que os custos da execução inadequada possam superar os custos do serviço. Ao contrário do que ocorre com produtos, em que sempre é possível prever peças de reposição ou sistemas
“antierro”, no caso dos serviços a substituição sempre envolve complicações. O cancelamento de um vôo de uma companhia aérea ou o diagnóstico equivocado de uma doença muitas vezes não permitem reparo.
Conforme a prestação de serviços adquire complexidade, o esforço necessário para ser