Modelo das 5 forças

As empresas têm a possibilidade de escolher os seus clientes através da segmentação de marketing, com o objectivo de seleccionar clientes menos poderosos, isto é, menos sensíveis ao preço. Portanto, uma via de segmentação criteriosa da clientela preservando objectivos de autonomia a longo prazo, pode ser muito eficaz, quer quanto à economia, como à rendibilidade.
Então, o principal elemento de negociação é o preço, directo e indirecto, devido ao peso decisivo no leque de clientes e à facilidade de substituição no mercado. [1]
2.2.4. Ameaça de entrada de novos concorrentes
Este ponto é provavelmente o mais crítico, reflectindo a natureza dos factores competitivos fundamentais do negócio, assumindo, no essencial, barreiras à entrada de novos concorrentes na indústria. Engloba desde factores ligados a custos, a factores de valor superior, como a diferenciação:
- economia de escala e curva de experiência; - economia de gama (partilha de recursos); - diferenciação dos produtos; - requisitos de capital; - custos de mudança de fornecedor por parte dos clientes; - acesso a canais de distribuição; - desvantagens de custo independentes da escala. [2]
A entrada de novos concorrentes na indústria irá ter efeito imediato, diminuindo a procura disponível para os concorrentes instalados e consequentemente aumentando o nível de rivalidade. [1]
PODER
NEGOCIAL DOS
CIENTES
Rendibilidade do Cliente
Relação
Produto/Qualidade para o Cliente
Peso Relativo do
Produto nos
Custos do Cliente
Relação com a Margem do Cliente 11
Figura 6: Ameaça de novos concorrentes [1]
A inovação tecnológica pode ser o factor decisivo do novo concorrente para agir sobre a nova indústria, pois um novo processo tecnológico, quer de produção, quer de comercialização, pode tornar obsoletas as barreiras de entrada criadas por ou na indústria e inverter as condições determinantes de retaliação.
Os principais elementos de