MKT relacionamento

UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE
Pós-Graduação Lato Sensu em Marketing

Segmentação de Mercado e Marketing de Relacionamento:
Estudo de Caso do Setor de Tecnologia da Informação

São Paulo
2006
Sumário

1. Introdução 1
2. Referencial Teórico 4
2.1 Processo de Segmentação 4
2.1.1 Identificação de Variáveis 6
2.1.2 Mercados-Alvo 10
2.1.3 Posicionamento 13
2.2 Marketing de Relacionamento 16
2.2.1 Relacionamento com Clientes 20
2.2.2 Marketing Interno ou Endomarketing 24
2.2.3 Relacionamento com Intermediários 27
3. Análise Setorial 29
4. Procedimentos Metodológicos 33
5. Resultados e Análise dos Dados 37
5.1 Histórico da Empresa 37
5.2. Perfil do Entrevistado 40
5.3 Perguntas e Respostas 40
5.4 Observação Participante 52
5.5. Revisão Bibliográfica 52
6. Conclusões 53
7. Referências Bibliográficas 54
Anexo A – Protocolo de estudo de caso: 57

1. Introdução

O Tema que será abordado trata de analisar a influência da segmentação de mercado (incluindo todo o processo de segmentação, escolha do mercado-alvo e também o posicionamento que a empresa utiliza no mercado) no marketing de relacionamento, (dividido em relacionamento com o cliente, relacionamento com os funcionários e o relacionamento com os intermediários de mercado) no setor de tecnologia da informação. Será levantado o que são, como se dividem e como funcionam estas variáveis e principalmente a sua importância no processo que visa selecionar clientes lucrativos, além de conceituar o mercado de alta competição que é o mercado de tecnologia da informação

O problema de pesquisa tem a seguinte interrogativa: Como a segmentação de mercado afeta o marketing de relacionamento no setor de tecnologia da informação?

O objetivo geral é verificar como a segmentação eficaz de mercado afeta na elaboração e execução da estratégia de marketing de relacionamento voltada especialmente para as empresas do setor de tecnologia da informação, já