Marketing

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  • Publicado : 31 de março de 2013
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O Gerenciamento da Força de Vendas: O Estudo de Caso da Natache Alimentos
O gerenciamento da força de vendas é uma atividade bastante complexa pois engloba desde a seleção dos vendedores, até a sua avaliação de desempenho, passando pela supervisão, remuneração, motivação e afins. A questão que se coloca neste estudo é a de investigar as atividades que compõem o processo de gerenciamento da forçade vendas da Natache Alimentos. As forças de vendas são extremamente importantes para as empresas pois, além de gerar recursos para as mesmas, a força de vendas representa a empresa para o cliente, tanto na venda como no pós-venda. Outro ponto a ser ressaltado é que a força de vendas conhece profundamente os anseios e desejos dos consumidores, bem como é capaz de adaptar os benefícios oferecidosatravés dos produtos e serviços para os mesmos. Pesquisas indicam que os bons profissionais vendem mais do que o dobro dos vendedores comuns. Este trabalho tem por objetivo principal analisar as principais atividades do gerenciamento da força de vendas da Natache Alimentos de Minas Gerais. Além disso, entre os objetivos específicos pode-se citar a descrição da estrutura da força de vendas, do seupapel para a empresa e a visão que a mesma possui da sua importância. Esta é uma pesquisa qualitativa exploratória, realizada através de um entrevistas semi-estruturada com o gerente de vendas da Natache de Minas Gerais. O roteiro da entrevista consiste em analisar as atividades desenvolvidas para o gerenciamento da força de vendas, bem como identificar a sua estrutura e o seu papel para aempresa. Inicialmente verificou-se que as principais atividades desenvolvidas pela Natache são coerentes com aquelas descritas por diversos autores (recrutamento, seleção, treinamento, remuneração, supervisão e avaliação da força de vendas). De acordo Schewe & Smith (1982), após a sofisticação das linhas de montagem, onde grande quantidade de produtos ficou disponível para venda, o papel do vendedor foidestacado nesta transação de troca. Entretanto, a essência do marketing nem sempre está ligada à atividade de vender. Marketing não é apenas levar o produto até o cliente, mas levar até o cliente um produto que satisfaça seus desejos, necessidades e expectativas. Vender é somente uma das atividades que compreendem o marketing. Para Miguel (2003) a definição de venda pessoal é, “um processo decomunicação interativo que permite a flexibilização das mensagens do vendedor de acordo com necessidades, desejos, crenças e valores dos clientes, que geralmente, são diferentes entre si”. Esta interação e flexibilidade permitem ao vendedor a personalização do processo de venda (atender cada cliente de uma maneira específica), buscando dados sobre os clientes potenciais, criando formas de abordagem einteração baseadas nestes dados, avaliando as conseqüências da abordagem utilizada e ajustando a tática conforme o resultado alcançado. O papel do vendedor para Churchill & Peter (2000) é construir um relacionamento duradouro que beneficie a empresa e o cliente, buscando informações sobre os problemas, necessidades e desejos dos clientes que ajude o desenvolvimento de novos produtos e, auxilie ocliente a tomar decisões de compra. Os vendedores também recebem informações sobre a concorrência através da interação com os consumidores e precisam saber lidar com as variações culturais de seus clientes. Os franceses não gostam que um produto seja identificado como o maior ou melhor e gostam de ouvir uma explicação geral sobre o produto para depois entender os detalhes, por exemplo. Normalmenteos vendedores possuem sua própria estratégia de venda, valorizando as características mais interessantes para cada cliente. Algumas empresas permitem que seus funcionários ajustem preços e prazos de pagamento para cada venda, porém, o vendedor deve avaliar os benefícios deste relacionamento e os lucros a serem alcançados. Além de vender o representante de vendas gera relatórios com
II Simpósio...
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