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Marketing Utilizao de Uma Ferramenta de Suporte Anlise de Deciso Aplicada ao Marketing Autor Wagner Peixoto de Paiva Mestre em Administrao de Empresas pela FEA-USP E-mail [e-mail] Utilizao de Uma Ferramenta de Suporte Anlise de Deciso Aplicada ao Marketing Resumo Este trabalho descreve a anlise da deciso sobre o lanamento de uma famlia de produtos em um caso real empregando-se a abordagem tradicionalmente utilizada pela empresa, comparada com outra abordagem utilizando-se uma ferramenta de suporte anlise de deciso. Avaliando o caso a posteriori, concluiu-se que o uso de uma abordagem que levasse em considerao as incertezas inerentes ao problema, as diversas alternativas disponveis e o nvel de risco aceitvel, poderia ter melhorado a qualidade da deciso tomada pela empresa, alm de facilitar o processo de discusso entre os decisores e a equipe responsvel por implementar o projeto. Introduo As planilhas de fluxo de caixa so tradicionalmente utilizadas para se analisar decises de investimento nas empresas (COPELAND WESTON, 1988), sendo tambm usadas na anlise e tomada de deciso em Marketing (KOTLER, 2000). Elas tm as vantagens de serem razoavelmente acuradas, amplamente aceitas e fceis de serem entendidas. Porm, elas apresentam algumas limitaes, particularmente quando se considera o impacto da incerteza quanto s variveis de entrada (inputs) e quanto s diferentes opes de deciso disponveis gerncia de marketing. Histrico Por motivos de confidencialidade, alguns dados sobre a empresa e sobre os produtos no podero ser divulgados. A Nutrifood a diviso de produtos nutricionais de uma empresa multinacional que opera no Brasil em diversos segmentos de negcios. A diviso iniciou os negcios no Brasil h 20 anos com vitaminas e suplementos nutricionais e funciona como unidade de negcios independente da host brasileira, devendo se reportar diretamente matriz nos EUA. H seis anos a diviso decidiu expandir a linha de produtos com o lanamento de uma famlia de