Marketing

UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO E CONTABILIDADE
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

MARKETING DE RELACIONAMENTO E COMPETITIVIDADE
NO MERCADO EMPRESARIAL
UM ESTUDO DE CASO EM UMA EMPRESA MULTINACIONAL
AGROQUÍMICA

Thelma Valéria Rocha

Orientador: Prof. Dr. Geraldo Luciano Toledo

SÃO PAULO
2007

Prof. Dra. Suely Vilela
Reitora da Universidade de São Paulo
Prof. Dr. Carlos Roberto Azzoni
Diretor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade
Prof. Dr. Isak Kruglianskas
Chefe do Departamento de Administração
Prof. Dr. Lindolfo Galvão de Albuquerque
Coordenador do Programa de Pós-Graduação em Administração

THELMA VALÉRIA ROCHA

MARKETING DE RELACIONAMENTO E COMPETITIVIDADE
NO MERCADO EMPRESARIAL
UM ESTUDO DE CASO EM UMA
EMPRESA MULTINACIONAL AGROQUÍMICA

Tese

apresentada

ao

Departamento

de

Administração da Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo como requisito para a obtenção do título de Doutor em Administração.

Orientador: Prof. Dr. Geraldo Luciano Toledo

SÃO PAULO
2007

FICHA CATALOGRÁFICA
Elaborada pela Seção de Processamento Técnico do SBD/FEA/USP

Rocha, Thelma Valéria
Marketing de relacionamento e competitividade no mercado empresarial um estudo de caso em uma empresa multinacional agroquímica / Thelma Valéria Rocha. – São Paulo, 2007.
244 p.
Tese (Doutorado) – Universidade de São Paulo, 2007
Bibliografia
1. Marketing de relacionamento 2. Empresas agrícolas I.
Universidade de São Paulo. Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade. II. Título.

CDD – 658.812

i

A Deus, que nos deu o dom de amar.

Ao meu marido Fabiano e nosso filho Victor, seres especiais, que a cada dia me ensinam a amá-los um pouco mais.

ii

AGRADECIMENTOS

Ao meu orientador, Prof. Dr. Geraldo Luciano Toledo, que sempre me acolheu com um sorriso e conselhos sábios durante