Marketing

ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III
ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS
Revisão • Marketing de Serviços: composto mercadológico, características (serviço principal e serviços suplementares) e flor de serviço.
Agenda • Entender a evolução das atividades de venda, além de conhecer quais são as etapas do processo de vendas.
Evolução • Antigamente: atividade de vendas era considerada uma forma de forçar o cliente a comprar o produto – com táticas para envolvê-los, com técnicas para ludibriar o consumidor, fazendo com que este adquirir algo que ele não necessitava.
• Filosofia: Qualquer coisa é válida para fechar um pedido.
Evolução • Com objetivo de curto prazo, esta visão passou a ser questionada com: – Aumento da concorrência. – Aumento dos custos de venda. – Centralização dos processos de compra. – Redução da quantidade de consumidores. – Concentração da indústria (transferência poder de compra para consumidor).
Evolução • Novo contexto: a atividade de vendas se torna parte integrante do posicionamento e da conquista de mercado. • Atividades de vendas e marketing tornam-se integradas – ambas voltadas a criar negócios de longo prazo para consumidores e clientes na cadeia de negócios.
Evolução • O objetivo passa a ser o gerenciamento do relacionamento com clientes e nas várias trocas realizadas para maximizar a rentabilidade.
Evolução • A Lei de Pareto se aplica cada vez mais nas relações de vendas. (80% dos negócios sejam resultantes de 20% dos clientes) • Isto leva a uma gestão de vendas orientada para clientes específicos – desenvolvimento de estratégias diferentes para clientes diferentes. • Estratégia definida em função de grupos e perfis de clientes.
Formas de incrementar a rentabilidade • Basicamente há três formas de incrementar a rentabilidade de uma empresa: a) conquistar novos clientes. b) aumentar a rentabilidade dos clientes existentes. c) aumentar a duração do relacionamento com os clientes.
Relacionamento • A classificação dos clientes em grupos