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UNIVERSIDADE REGIONAL DE BLUMENAU CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO EM GESTÃO EMPRESARIAL

PLANO DE VENDAS NATURA

CARLOS EDUARDO PAGELKOPF MARLON A. SCHNEIDER GABRIELA S. PISKE RENATA DAL MORO SABRINA C. D. PISSAIA

BLUMENAU 2011

CARLOS EDUARDO PAGELKOPF MARLON A. SCHNEIDER GABRIELA S. PISKE RENATA DAL MORO SABRINA C. D. PISSAIA

PLANO DE VENDASNATURA

Trabalho apresentado para cumprimento da disciplina de Administração de Vendas, ministrada pela professora Carla C. Didonet.

BLUMENAU 2011

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ......................................................................................................................... 4 2 HISTÓRICO EMPRESA........................................................................................................... 5 3 DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS NATURA............................................................................. 7 4 PLANEJAMENTO FORÇA VENDAS ATUAL ...................................................................... 9 4.1 OBJETIVOS ATUAIS DA NATURA................................................................................ 9 4.2 ESTRATÉGIAS.................................................................................................................. 9 4.3 ESTRUTURA ................................................................................................................... 11 4.4 TAMANHO ...................................................................................................................... 12 4.5 REMUNERAÇÃO............................................................................................................ 12 4.5 1 Remuneração da alta gestão ....................................................................................... 13 4.5.2 Remuneração variável ................................................................................................ 14 4.5.2 Benefícios................................................................................................................... 15 5 ORGANIZAÇÃO .................................................................................................................... 17 5.1 RECRUTAMENTO E SELEÇÃO.................................................................................... 17 5.2 TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO.................................................................. 17 5.3 DIREÇÃO ......................................................................................................................... 19 5.4 MOTIVAÇÃO .................................................................................................................. 21 5.5 AVALIAÇÃO................................................................................................................... 24 6 DESENVOLVIMENTO .......................................................................................................... 26 6.1 TÉCNICAS DE VENDAS ................................................................................................ 26 6.3 MARKETING DE RELACIONAMENTO ...................................................................... 29 6.3.1Concorrência e ambiente competitivo ........................................................................ 34 7 FORÇA DE VENDAS – NOVA ESTRATÉGIA .................................................................... 35 8 PLANO AÇÃO DE VENDAS ................................................................................................. 38 9 CONCLUSÃO......................................................................................................................... 39 REFERÊNCIAS .......................................................................................................................... 41 ANEXOS..................................................................................................................................... 42

1 INTRODUÇÃO No mundo globalizado em que...
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