Marketing diferenciado

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Caminhões sob medida para o cliente. 17/05/2005
O Brasil é o único país onde a Volkswagen produz caminhões. A operação começou em 1981, dois anos após a aquisição de uma fábrica da Chrysler em São Bernardo do Campo no ABC paulista. Durante vários anos a operação brasileira passou por dificuldades de produção, que foram desde problemas com inundações contínuas da unidade industrial até aassociação com a FORD, que ao final deixou a operação sem um local para a produção. Estas dificuldades, no entanto, não impediram que a empresa obtivesse resultados no mercado, já que a preocupação com a satisfação do cliente sempre esteve presente, por meio da fixação de novos conceitos de produtos como o da cabine avançada (maior facilidade de manutenção), pela diversificação da linha de modelos e peloaprimoramento dos sistemas de atendimento pós-vendas através de uma Rede de Concessionários exclusiva para caminhões, ação que a FORD por exemplo, ainda não consegue implantar já que possui apenas 30% de concessionários exclusivos. De 1981 até 1995 foram vendidos 100.000 caminhões Volkswagen e sua participação de mercado aumentou de 12,9% em 1992 para 18,3% em 1995. O início de uma segunda etapa nahistória da ascensão da divisão de Caminhões, coincide com a inauguração, em 1996 de sua nova fábrica, construída numa área de um milhão de m2 em Resende (RJ). Pelo seu grau de inovação, poucos empreendimentos da indústria automotiva mundial conseguiram tanta repercussão quanto o deste complexo de produção. No Consórcio Modular, como foi batizado o projeto, sete fornecedores principais,trabalhando sob o mesmo teto, são encarregados da montagem dos veículos. À Volkswagen cabe a responsabilidade pelo desenvolvimento dos produtos e pelas baterias de testes do Controle de Qualidade. Trata-se de um revolucionário método produtivo que se contrapõe aos antigos sistemas de verticalização até hoje adotados pela concorrência. Este modelo tem a vantagem de ter custos menores, o ganho decompetitividade está vinculado à flexibilidade de produção e à gestão de risco, que é a palavra-chave desse setor hoje. Em Resende, o capital empenhado na produção é partilhado pelos parceiros. Cada um tem sua equipe e suas máquinas. A Volkswagen só paga salário a 460 dos 1850 funcionários que trabalham na fábrica.
Quanto à flexibilidade, o relacionamento estreito entre o representante da montadora nafábrica e cada um dos oito parceiros (sete fornecedores-moduleiros e uma empresa de logística) permite que mudanças no programa de produção sejam decididas mais rapidamente que numa empresa tradicional. O grupo se reúne todo dia, entre às 8 e às 9 da manhã, para discutir questões de produção e qualidade. Vai faltar uma peça para produzir caminhões de 7 toneladas que seriam fabricados na manhã do diaseguinte ? Todos avaliam, então a possibilidade de produzir naquela manhã os dez caminhões de 16 toneladas que estavam previstos para a tarde. Mudanças desse tipo são freqüentes para evitar que a linha pare ou para atender pedidos urgentes de clientes. O mercado de caminhões tem se tornado mais sofisticado a cada dia. Dependendo do tipo de uso; para transporte de cana ou de concreto, de madeira maciçaou de móveis, para estradas asfaltadas
ou de terra; o veículo é configurado de maneira diferente. Foi com base nessa necessidade de mercado e na flexibilidade oferecida pela nova estrutura industrial, que foi montada uma nova operação inusitada no mercado brasileiro de caminhões; a dos “caminhões sob medida” (“taylor made”). Tratava-se de antecipar no Brasil uma tendência de “personalização” quetem orientado mundialmente o desenvolvimento de toda uma moderna geração de produtos e que, na Europa, já mobilizara também as montadoras de caminhões. No caso, Volkswagen do Brasil se propunha a criar, na prática, condições para que os clientes pudessem escolher, opinar e participar da montagem do modelo que melhor se adaptasse ao seu negócio e às peculiaridades de cada tipo de transporte...
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