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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTANCIA

SUPERIOR DE TECONOLOGIA EM LOGÍSTICA
Técnicas de Negociação

APARECIDA COSTA DA SILVA FREITAS - RA 362904
CINTIA HADAMA – RA 356707
HENRIQUE SOARES PESSINI – RA 350654
JUCELI DE OLIVEIRA FREITAS – RA 352968
MARCIO OLIVEIRA DOS SANTOS – RA 362913

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS
CRISTIANE VINHOLI DE BRITO

ANGRADOS REIS
14 de abril de 2012


Etapa 2.2

INTRODUÇÃO:

O texto Definições de um Negociador mostra como a visão sistêmica pode ser importante para tornar as negociações mais estratégicas, principalmente nas atividades empresariais. O conceito de Negociação será apresentado com opiniões de diversos autores e tem como objetivo principal a orientação sobre os diversos tipos de negociação enegociadores. Assim, mesmo que seja difícil, à primeira vista, pensar em negociação de forma mais global, holística e sistêmica, deve-se refletir e reavaliar as formas como se negocia no dia-a-dia, procurando introduzir nesse contexto outras variáveis e conceitos que são apresentados e discutidos.

Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais,realistas e prioritários. Para que a negociação possa se desenvolver de maneira plena, é fundamental o bom uso da comunicação, visto que ela está presente ao longo de todo o processo de negociação, seja a comunicação verbal , seja a não verbal. O uso adequado da comunicação pode, inclusive, levar o negociador a entender a negociação de maneira mais ampla, pensando nos envolvidos direta eindiretamente no processo, bem como as influências da negociação e dos que são afetados no processo, de forma imediata ou em um momento seguinte. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociaçõesexaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados. A negociação está presente de forma intensa na vida contemporânea. Ao negociar, envolvemo-nos em trocas concessões e barganhas, nas quais as questões substantivas em jogo estão colocando em risco e criando oportunidades para os relacionamentos. Certos termos classificam os resultados das negociações, que podemser ganha/ganha, ou perde/perde. O processo da negociação, numa visão sistêmica, incluías entradas (influências às quais a negociação está sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação da entradas em saídas) e as saídas (resultados da negociação- acordo ou não). Serão mencionados segundo os autores as variáveis básicas da negociação(tempo, poder e informação), as habilidadesessenciais dos negociadores; os padrões éticos; a possibilidade e a conveniência do envolvimento de uma terceira parte no processo de negociação; o uso dos tipos psicológicos na soluça do conflito; as diferentes visões do mundo dos participantes e a melhor maneira de lidar com elas, visando sempre obter uma negociação evolutiva, focada em uma relação duradoura, na qual todos os ganhos sãocompartilhados pelas partes envolvidas.
Segundo Fisher e Ury, negociação é um processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideais e necessidades. O perfil de u negociador é de uma pessoa firme, amistosa e criativa. É necessário também ser franco e persuasivo sem usar coerção. Alguns elementos universais usados em uma negociação são:
* Comunicação;
* Descobrir ointeresse da outra parte;
* Elabora os diversos acordos possíveis;
* Convencer a outra parte de que esta sendo tratada com justiça;
* Definir quais são as opções para o acordo;
* Chegar ao compromisso final.
O negociador precisa ter criatividade, comunicação eficiente e eficaz, senso analítico e senso de justiça. Segundo Fisher e Ury, numa negociação a melhor defesa não é o...
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