INTRODUÇÃO

INTRODUÇÃO
Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.
Assim este trabalho tem por objetivo a resolução de um conflito existente entre uma conceituada gravadora de música, que através de pesquisas realizadas referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo e entre os moradores, através da associação de moradores do bairro, que quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local.
É de extrema importância utilizar as habilidades de negociação, visando assim um acordo entre as partes. Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Será utilizado também o modelo Jung que foca a existência de quatro estilos primários de negociadores, cada estilo fundamenta-se em um conjunto de suposições em relação à outra parte a saber: CONTROLE; baseia-se em impulso por dominar o outro; DESCONSIDERAÇÃO; consiste em rebaixar os outros; DEVERÊNCIA; deixá-lo assumir o controle; CONFIANÇA; resume-se em fazer parcerias.