Gestão de vendas e competências dos representantes

Universidade de São Paulo
Faculdade de Ciências Farmacêuticas de Ribeirão Preto
Administração e Marketing em Empresas Farmacêuticas e Cosméticas

GESTÃO DE VENDAS E COMPETÊNCIAS
DOS REPRESENTANTES

Ana Carolina Gratieri Maciel
Fernanda Marchi Coelho
Maíra Rocha de Souza Prado
Marcia Akemi Okuro
Mariana Soares Costa
Natália Maria de Araújo
Paula Roberta Umekawa

Profa. Dra. Vania Passarini Takahashi

Ribeirão Preto
Junho, 2013

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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ........................................................................................................................................... 2

1.

1.1.

Conceituando vendas e gestão de vendas ......................................................................... 3

2.1.

Objetivos .............................................................................................................................................. 4

2.2.

Estratégias .......................................................................................................................................... 4

2.3.

Estrutura.............................................................................................................................................. 5

2.4.

Tamanho .............................................................................................................................................. 5

2.5.

Tipos de território.......................................................................................................................... 5

3.

GESTÃO DE VENDAS PROPRIAMENTE DITA .............................................................................. 6

4.

RECRUTAMENTO E SELEÇÃO.............................................................................................................. 6

5.

TREINAMENTO DE VENDAS .............................................................................................................. 10
5.1.

Sequência