gestão de mudança

Negociação

NEGOCIAÇÃO

Por que negociar?
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•CONFLITOS

• Pessoais
• Comerciais
• Políticos
• Jurídicos
• Sociais
• Outros

•SOLUÇÃO

Negociação

•TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS

1-CONCEITOS
“Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.”
(Schermerhorn, 1999)

“Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.”
(Neale; Chiavenato, 2004)

A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

OBJETIVO
Entender o processo de negociação;
Traçar um plano com etapas estruturadas;
Analisar a racionalidade das decisões dos negociadores; Analisar a força e a fraqueza dos envolvidos na negociação;
Utilizar estilos e desenvolver estratégias de acordo com a característica do outro negociador. Negociação

FORMACÃO DE RESOLUCÃO DE DISPUTA

Inércia
Acomodação
Cooperação
Negociação
Mediação
Conflito

NEGOCIACÃO

É o processo que busca...
A aceitação das idéias, propósitos e interesses; Visando o melhor resultado possível;
Fazendo com que as partes envolvidas estejam conscientes de que foram ouvidas;
E que o produto final seja maior do que as contribuições individuais.

Negociação

PALAVRAS CHAVE

Processo

Habilidades

Solução de problemas Comunicação
Motivação

Consenso
Administração de
Conflitos

Sinergia

NEGOCIAÇÃO

PROCESSO – OCORRE NO TEMPO

PASSADO

PREPARAÇÃO

PRESENTE

EXECUÇÃO

FUTURO

CONTROLE E

AVALIAÇÃO

Negociação

NEGOCIAÇÃO: Visão Geral

Existem 2 ou mais partes;
Há um conflito de interesse;
As partes consideram que podem conseguir algo melhor, ao invés de aceitarem o que foi oferecido;
Espera-se que ambos os lados cedam em alguma coisa;