Gerenciando equipes de vendas

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  • Publicado : 25 de janeiro de 2013
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Prezados Colegas de venda e membros do Conselho

Fiz um pequeno apanhado de pesquisas e na internet encontrei este texto interessante que deve ajudar, agregar ou enriquecer o conhecimento dos demais. Foram feitas pequenas modificações no texto.
Segue abaixo,
Como Gerenciar e Motivar os Vendedores
A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É preciso mantê-la motivada para quealcance os resultados desejados. Atualmente, nesta sociedade em constante mudança, tanto os produtos quanto as tecnologias banalizam-se rapidamente. Logo, os agentes da força de vendas são os maiores responsáveis pela conquista e manutenção de vantagens competitivas nas empresas.
A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à qualidade dos seus esforçoscomerciais e à motivação individual. Mas está igualmente dependente do papel exercido pelo responsável da área de vendas. Em termos genéricos, ele tem como funções:
- recrutar os vendedores;
- formar e treinar a força de vendas;
- organizar e dividir as tarefas;
- acompanhar, controlar e prestar assistência aos vendedores;
- definir as políticas de remuneração e promoção;
- motivar e criar espíritode equipe.
A última função referida é uma das mais importantes e também das mais complexas. Para motivar a sua força de vendas, terá que estar muito atento aos sinais de motivação, ou de falta dela, e agir de acordo com eles. Os mais comuns são resumidos na tabela seguinte:

|SINAIS DE MOTIVAÇÃO |SINAIS DE DESMOTIVAÇÃO|
|Elevada performance e obtenção regular de resultados; |Apatia e indiferença pelo trabalho; |
|Energia, entusiasmo e determinação em ser bem-sucedido; |Falta de pontualidade e elevado absentismo (falta); |
|Cooperação sem egoísmo na superação de problemas; |Exagero dos efeitos provenientes de problemas e disputas; ||Disposição em aceitar responsabilidades; |Falta de cooperação para superar problemas e dificuldades; |
|Disposição em se adaptar a mudanças necessárias. |Resistências injustificadas a mudanças. |


Dar formação e treino adequados
Não basta contratar um vendedor, enviá-lo para o campo de ação e esperar grandes resultados. Pormaior que seja a sua experiência é importante dar-lhe as linhas de orientação ( o pontilhamento que o Julio citou) necessárias para ele se adaptar à cultura da empresa, à abordagem de vendas que se pretende por parte dos vendedores e para que conheça melhor os produtos ou serviços que irá apresentar aos clientes. Cada vendedor deveria ter, pelo menos, um dia inteiro de treinamento por mês, o quedeverá ser aumentado no caso dos vendedores menos experientes. Desta forma, ele se sentirá mais confiante quando, finalmente, estiver frente a frente com os clientes. Saberá exatamente como agir, qual a margem de manobra que tem para as condições que irá apresentar e saberá falar com confiança do potencial dos produtos e serviços que vende.
Do ponto de vista da empresa, os principais benefícios daformação e, conseqüentemente, maior motivação) dos vendedores são:
- melhores resultados de vendas;
- vencer a concorrência;
- clientes mais satisfeitos;
- melhoria da produtividade dos novos vendedores.
Manual de vendas
Toda a formação, descrita no passo anterior, deverá ser feita com base num conjunto de padrões e procedimentos descritos num manual de vendas. Ele promove a clareza dasfunções, que é um dos grandes fatores de motivação. Outras das suas principais vantagens são:
- transforma a descrição das funções nos conhecimentos, capacidades e atitudes necessárias;
- fornece informações sobre a forma como o trabalho deve ser executado;
- é uma base de referência para a formação dos vendedores;
- proporciona as bases para o sistema de avaliação do desempenho.
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