Etapas de negociação

Processo de Negociação e suas Etapas

A negociação é um processo contínuo que não se inicia quando as pessoas se confrontam em uma mesa. É importante afirmar que o processo começa muito antes disto e continua após as duas ou mais pessoas se separarem, até a próxima negociação.
Tudo o que for feito durante uma negociação será lembrado e terá profunda influencia na próxima negociação.
Abaixo, importantes etapas na negociação:
Preparação
Nesta fase a outra parte ainda não está presente, pois se trata do planejamento inicial. Uma retrospectiva das relações e contatos anteriores com a mesma pessoa e/ou sobre o mesmo assunto pode gerar subsídios, especialmente em termos de que comportamento/estratégia deva ser usado ou evitado.
O outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto, quando precisa de que modo precisa. Ninguém aceita ideias de que não necessita. É neste momento que se pode até desistir da negociação ao se constatar que não interessa à outra parte aquilo que vai ser proposto; neste momento é fundamental o conhecimento do negócio.
Também é neste momento que devemos começar a pensar nas necessidades, motivações, expectativas da outra pessoa; a negociação será sempre mais fácil se mostrarmos que o que vai ser proposto vai ao encontro do que a outra pessoa deseja.
A negociação é um exercício e concessões que deve ser planejadas antes do início da negociação e não durante o processo. É importante analisar as implicações de cada concessão e quais interessam mais ou menos à outra parte. Este último aspecto é crítico porque o que não parece ser importante para nós pode ser fundamental ao outro. Concessões mais importantes devem ser deixadas por último.
É preciso pensar em alternativas de solução para os eventuais conflitos antes de a negociação começar; depois pode faltar tempo para isso.
Finalmente, chegou o momento do contato com o outro negociador. Este contato se dará na etapa seguinte – Abertura.

Abertura
Esta é uma das etapas em que o