As 6 etapas da negociação

As seis etapas da Negociação Competitiva

O processo de negociação competitiva envolve tensão, emoção, as vezes agressividade (reprimida ou não) e esses são fatos que podem levar uma negociação tecnicamente ao impasse.
• 1a etapa: Preparação ou Planejamento
O negociador brasileiro parece não gostar de se preparar para uma negociação e alguns motivos podem ser:
1) Não acreditar na eficácia da preparação
2) Estar “ocupado” demais para investir tempo nisso
3) Não saber como se preparar
A preparação ou planejamento consiste em estabelecer os objetivos a serem alcançados, em coleta de informações, na negociação com a equipe interna e em sua própria preparação para negociar.
É nessa etapa que se estabelece qual estratégia deve ser utilizada.

• 2a etapa: Abertura
Nesta etapa, é muito importante não entrar direto no assunto da reunião, evite falar em números.
Aqui os objetivos são:
- Criar um ambiente favorável
- Estabelecer alguma relação de confiança
- Entrar em harmonia com o outro negociador
- Tratar o outro com cortesia e atenção
Você nunca terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão.
Algumas táticas para essa etapa:
1) Fortaleça a confiança, reduza a tensão.
2) Troque algumas informações
3) Faca declarações iniciais sinceras
4) Não se assuste com uma possível agressividade inicial; se acontecer, quebre-a.

• 3a etapa: Teste
É uma fase intermediaria entre a abertura e a fase seguinte. Os objetivos são:
- descobrir possibilidades de movimentação
- descobrir a “estrutura” da outra equipe
- causar interesse por sua proposta
Algumas táticas para essa etapa:
1) Faça muitas perguntas.
2) De algumas informações
3) Mostre os benefícios de sua proposta, produto ou serviço.

• 4a etapa: Convicção
É a fase central na qual a tensão é máxima e o controle emocional é fundamental para o bom desfecho da negociação. Nesta fase, são feitas e obtidas às concessões.
Os objetivos são:
- obter o máximo da movimentação da outra parte