Entrevista de Vendas EV PPT

Entrevista de Vendas – Abordagem e diagnóstico de Necessidades
25 -Horas

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Objetivos do módulo
Aplicar as técnicas de abordagem inicial e a técnica das perguntas na condução de uma entrevista de vendas. 2

Conteúdos
Abordagem inicial e criação de confiança
Formas para abordar o cliente presencialmente
Erros a não cometer na abordagem
Criar confiança

Diagnóstico de necessidades
Importância das perguntas
Tipo de perguntas
Formulação das perguntas
Perguntas gerais sobre a situação do cliente
Perguntas para detetar problemas
Perguntas implicação, para envolver o cliente
Perguntas para ligar a solução ao problema
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Introdução ao tema
“Não há uma segunda ocasião para criar uma primeira boa impressão”

“As primeiras impressões são determinantes para o sucesso da relação com o cliente”

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Abordagem inicial e criação de confiança Comunicação
Comunicar é:
Partilhar informação;
Conversar;
Informar;
Alertar;
Dialogar;
Atender.

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Comunicação

Mensagem
Emissor

→→→→→→→→→→ Recetor
Canal
Feedback
Barreira de Comunicação

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Comunicação
-

Feedback – é a resposta que o receptor dá ao de uma mensagem/comunicação.

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-

Emissor – é quem emite a mensagem

-

Recetor – e quem recebe a mensagem

Comunicação
Barreira da comunicação – qualquer circunstancia que impeça a mensagem de chegar convenientemente ao recetor.
Exemplos:
Barulho
Falta de atenção
Desmotivação
Timidez
Línguas diferentes
Culturas diferentes
Culturas diferentes
Códigos e valores
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Comunicação
Só retemos:
20% do que ouvimos
30% do que vemos
50% do que vemos e ouvimos em simultâneo
70% do que vemos ouvimos e discutimos

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Comunicação
Antes

de

comunicar,

devemos

planear

comunicação tendo em conta:

A nossa relação com o interlocutores
A opinião sobre o assunto em causa
A forma mais adequada de comunicar
As características do interlocutor

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a

Comunicação – Não verbal
A comunicação não verbal processa-se através de gestos, das posturas, das expressões faciais, das utilizações da voz e do