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  • Publicado : 18 de março de 2013
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Livro:
Técnicas de Negociação e de Contratação

QUAL O COMPORTAMENTO NEGOCIAL MAIS EFICAZ?
QUAL O COMPORTAMENTO NEGOCIAL MAIS EFICAZ?
Os melhores negociadores utilizam uma comunicaçãoauto-confiante que os ajudam a ter sucesso na construção de relações eficazes
e duradouras e que aumentam as suas possibilidades de ver os seus objectivos alcançados. Por isso, evitamutilizar comportamentos defensivos
que, além de causarem o desinteresse das outras partes, podem fazê-los abandonar os seus bons propósitos.
Mostrando aos outros que percebemos e valorizamosa sua posição, vão surgir sentimentos de boa-vontade que resultarão num bom
encaminhamento da negociação.
Escutar: ajuda o negociador a identificar os pontos-chave dos argumentos dosoutros e a apreciar e perceber as suas dificuldades em
concordar com as suas propostas. É, por isso, importante mostrar que se está a ouvir com interesse.
Também vai ser importante fazerperguntas, para procurar mais informação.
Linguagem: Usar uma linguagem corporal apropriada, assim como um tom de voz e as palavras certas, garantem uma mensagem
clara, que ajudará comcerteza na negociação.
Adoptar uma postura convincente: devemos estabelecer contacto pela escuta interessada, empatia e pelo encorajamento. Assim,
fortalecemos a nossa credibilidade, mostrandoos nossos conhecimentos e experiências e construindo uma relação de verdade e confiança.

Meu Ponto de vista
em uma negociação não se deve improvisar a estratégia nem as táticas queserão utilizadas. Elas devem estar definidas e preparadas antes de sentar-se a negociar.
Isso não impede de irmos melhorando nossa atuação na medida em que a negociação vá se desenvolvendo.Também é importante detectar a estratégia da outra parte e as tácticas que ela utiliza para antecipar-se aos seus atos e tomar as medidas mais convenientes.

AUTOR: (Ann Jackman)
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