Direito empresarial

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.Nos processos de negociação (ou comunicação), ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas para condução da negociação); a outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc). Inegavelmente, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade – conhecimento do negócio – é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Vamos abordar, a seguir, apenas o item habilidades interpessoais, provavelmente a dimensão mais esquecida no processo. Os 6 princípios da persuasão, segundo Robert Cialdini | |
1- Reciprocidade - este princípio define que as pessoas estão mais dispostas a anuir com algum pedido quando algo lhes foi “dado” em primeiro lugar; 2- Consistência - as pessoas sentem-se mais dispostas a actuar de uma certa forma se encararem isso como sendo consistente com o seu comportamento prévio; 3- Autoridade - de acordo com este princípio, a autoridade ou perícia percebida do comunicador é um factor importante para que as pessoas se sintam dispostas a concordar ou fazer algo; 4- Validação Social - quanto mais “popular” for percebido ser um comportamento, maior será a tendência para que alguém se comporte dessa forma; 5- Escassez - a atractividade de um dado objecto/serviço/situação é inversamente