Diario de negociacao

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ESCOLA DE ARTES, CIENCIAS E HUMANIDADES
USP

Diário de negociação



São Paulo
2012

Negociação I – “Salary negotiation”

Chefe: Fernanda
Funcionária: Ana Clara
Observadora: Carolina

Nesta negociação, tenho o papel de chefe e a funcionária (Ana Clara) pede um aumento e uma promoção já que está há 2 anos no mesmo cargo e sem reajuste de salário, porém a chefe não acredita que elaesteja preparada para o cargo.
Há também uma observadora (Carolina) na negociação, que tem o papel de analisar ambas as partes na negociação, as possíveis falhas e questões abordadas.

Ao iniciar a reunião e a questão principal ter sido exposta – promoção e reajuste no salário – expliquei que acreditava em seu potencial, que era uma boa funcionária ( característica da fonte – atratividade) masque ainda faltava um pouco de experiência da parte dela para assumir um cargo alto. Então a primeira proposta foi feita pela chefe, utilizando seu poder hierárquico de propor o que a satisfizesse e a empresa, de ter um reajuste parcial no salário e depois de 6 meses analisar se a funcionária estava preparada para assumir o cargo.
A contra proposta foi não haver um reajuste de salário mas ter umperíodo de treinamento (não definido mas subentendido um curto período).
A segunda proposta foi a aceitação treinamento e que este duraria 6 meses como uma experiência para assumir o cargo mais alto e no final deste período a chefe decidiria se a funcionária assumiria ou não o cargo.
A contra proposta foi a diminuição do tempo de treinamento, argumentando que a funcionária tinha outra proposta deemprego e que poderia deixar a empresa mas que gostava muito desta que trabalhava, como forma de poder de informação já que havia a tentativa de convencer a superior que oferecia algo de valor –seu trabalho e dedicação, ampliado pelo amor a empresa já citado – e que poderia perde-la caso o acordo não fosse feito. A chefe acreditou que a funcionária teria usado a tática do blefe, e que estariadizendo aquilo para pressioná-la e conseguir o resultado que a funcionária gostaria.
Apesar da desconfiança do blefe pela funcionária, a chefe não poderia arriscar o prejuízo da demissão pela outra parte, já que um projeto haveria de começar em poucos meses, então foi utilizada uma estratégia de complacência com o uso da recompensa. Foi proposto, portanto, a promoção ao cargo desejado após 6 mesesse a mesma tivesse bom desempenho e o desenvolvimento de requisitos necessários que lhe seria dado em treinamento, com um reajuste parcial no salário. Ela aceitou.

1. Natureza da negociação
A negociação é de natureza ganha-ganha, já que a solução buscada pelas partes permitia que ambas fossem beneficiadas. Portanto a negociação integrativa fluiu no sentido de que as partes buscavam umasolução ideal para os dois lados. Por isso prezou-se o bom relacionamento entre a chefe e subordinada, caracterizando-o com credibilidade, simpatia e clareza.

2. O que aprendeu sobre si mesma nessa experiência?
Com essa experiência pude comprovar ainda mais o que havia percebido, que meu estilo de negociação é colaborativo. Mesmo sendo chefe e acreditando na falta de preparo da funcionaria, fizconcessões para chegar a um acordo que satisfizesse as duas, por acreditar que os funcionários devam sentir-se satisfeitos com o trabalho que fazem, podendo assim, aliá-los a empresa, tornando-os possivelmente embaixadores da mesma. O uso de poder foi utilizado no sentido de que eu, como chefe, pude decidir o que poderia ou não ser concedido e como poderíamos agir em relação ao problema. Não foinecessário o uso abusivo do poder utilizando ameaças, o acordo foi feito pacificamente.
Além disso pude perceber que o alcance a informação tem grande poder já que a vaga em aberto não havia sido divulgada para todos e a funcionaria em questão detinha este conhecimento.
Interessante também é perceber que não há a necessidade de maximização imediata do resultado, que com conversas e várias...
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