Dani

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  • Publicado : 5 de julho de 2012
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ENFOQUE NO CLIENTE
O vendedor deve estar sempre preparado: deve conhecer os procedimentos e produtos da empresa, saber se o contato que está realizando é realmente um cliente potencial, procurarconhecer suas características e práticas de compras e comportamento, estar ciente das técnicas e métodos mais eficazes para cada perfil de cliente, saber apresentar seus produtos e serviços, superarobjeções e saber como manter os clientes (CÔNSOLI; CASTRO; NEVES, 2007 p.19).
As tarefas essenciais que um vendedor deve executar durante uma visita ou contato de vendas é compreender a situação e asnecessidades de cada influenciador do processo de compra, bem como seus motivos e implicações, conectar a capacidade de seus produtos, serviços ou soluções a essas necessidades e obter um compromissomensurável que mova sua venda em direção ao fechamento. Para isso, é necessário compreender corretamente o processo de decisão individual que ocorre em cada um de seus contatos com seus interlocutores(Romeo,2008).
ENFOQUE NO DESENVOLVIMENTO DAS PESSOAS
A administração das organizações em geral e das empresas em particular é condicionada pelos estilos de gestão dos administradores, que dirigem ocomportamento das pessoas. Tais estilos de gestão dependem das convicções dos administradores a respeito do comportamento humano na organização. Essas convicções moldam a maneira de conduzir as pessoas etambém a maneira pela qual se planeja, organiza e controla as atividades. As organizações são projetadas e administradas de acordo com certas perspectivas e cada uma delas se baseia nas convicçõessobre como as pessoas se comportam dentro das organizações (CHIAVENATO, 2010 p.108).
Pesquisas recentes demonstram que, para alcançar qualidade e produtividade, as organizações precisam ser dotadas depessoas participantes e motivadas nos trabalhos que executam e recompensadas adequadamente por sua contribuição. Assim, a competitividade organizacional passa obrigatoriamente pela qualidade de...
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