Condução da Negociação

Módulo: Módulo 2 – Condução da Negociação

Introdução
O objetivo deste trabalho é fazer a analise de uma agenda oculta, numa situação hipotética de uma empresa em negociação para a realização de algumas ações de investimento, onde serão necessários ter alguns cuidados, verificar as divergências múltiplas, a formação de alianças e quais as ações deverão ser tomadas.

Justificativa
Na situação hipotética, o membro do Conselho da empresa propõe implantar algumas mudanças que requer investimentos como aquisição de novos equipamentos e a busca de novas tecnologias, alegando que este trará maiores lucros. Este trabalho é importante para explorar as características e atitudes que o negociador terá que usar na mesa de negociação, visto que, sua primeira abordagem aos demais conselheiros não foi bem sucedida, pois alegaram que tal ação trariam muitos gastos para a empresa. Em qualquer negociação sempre se busca o entendimento entre ambas as partes envolvidas e a justificativa dos demais conselheiros não parecia clara já que o investimento seria benéfico à empresa. Após sondar várias pessoas na empresa, o proponente descobre a agenda oculta, que justifica a não aceitação de sua proposta. O real motivo é o receio que os conselheiros têm que seus colaboradores sejam demitidos o que não seria de seu interesse. A agenda oculta é uma situação que ocorre quando se discute uma coisa, mas a questão real não chega a ser explicitada. A falta de clareza afasta as pessoas e dificulta acordo em um processo de negociação. Quem participa de negociações percebe a agenda oculta muitas vezes pelos gestos ou expressões, dessa forma fica sabendo que tem algo que não está sendo apresentado. É preciso buscar a verdade nesse processo, pois só assim os argumentos expostos poderão influenciar em uma negociação.

Desenvolvimento
Com o passar dos anos, alguns equipamentos passam a não atender mais as necessidades da empresa e os processos podem ser prejudicados, assim faz-se necessário que a