Conceito De Venda E Marketing

VENDA
Para Futrell (2003, p. 4) “a venda constitui apenas um dos muitos componentes do marketing. No mundo dos negócios, venda pessoal refere-se à comunicação pessoal e informações para persuadir um potencial cliente a comprar algo – um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa – que atenda suas necessidades individuais”.
Já para Cobra (1994, p. 21) “a atividades de vendas é classificada como ferramenta promocional entre propaganda, promoção de vendas, merchandising e relações públicas”.
Segundo Kotler (1998, p. 36) “o conceito de venda assume que os consumidores, se deixados sozinhos, normalmente, não comprarão o suficiente dos produtos da organização. Assim, a organização deve empregar um esforço agressivo de venda e de promoção.”
Pode-se assumir que haverá sempre a necessidade de alguma venda. Mas o propósito de marketing é tornar a venda supérflua. É conhecer e entender o consumidor de maneira que o produto se ajuste a ele e venda sozinho. Idealmente, marketing deve resultar em um consumidor que esteja disposto a comprar. Depois, será necessário apenas tornar o produto ou serviço disponível. (DRUCKER, Peter. 19973, pág. 64-65, apud KOTLER, 1998, pág. 36)
Richard Olshavsky (apud) Wilkie 1990, p. 493 – 494) caracterizou a interação própria do processo de vendas como uma sequência de três estágios: fase de orientação, fase de avaliação e fase de fechamento. Na fase de orientação, o vendedor está procurando descobrir os interesses do consumidor, enquanto o comprador está procurando saber as ofertas e opções disponíveis. É o estágio mais curto, porque geralmente o consumidor solicita pouca informação, mencionando apenas duas ou três características do produto no qual está interessado. A fase de avaliação corresponde ao momento em que as diferentes alternativas de produtos são examinadas e discutidas entre vendedor e o comprador, ocupando a maior parte de tempo do processo de vendas, Na fase de finalização, o consumidor decide se vai efetuar a compra ou não, Caso