Competencia de uma negociação

TEMA 04

Competência em Negociação
Por Francisco Guirado Bernabeu
Conhecer os elementos que levam ao sucesso ou ao fracasso das negociações e saber quando aplicá-los não é difícil. Complicado mesmo é usá-los. Observo rotineiramente pessoas que dominam as técnicas de negociação, têm um bom negócio nas mãos, mas não fecham o acordo por deixarem suas emoções aflorarem, ficando irritadas com a outra parte. Outras, apesar de conhecerem muito bem a teoria de negociação, não conseguem expressar corretamente seus pontos de vista ou não ouvem as pessoas, e acabam obtendo acordos pouco vantajosos.
Há, ainda, as que têm dificuldade em perceber as necessidades básicas e os interesses ocultos nas atitudes e palavras de seus interlocutores. Não conseguem reunir o mínimo de informações que lhes permita conhecer as pessoas com quem negociam, o assunto em questão, o contexto ou as conseqüências de seus acordos.
Conheço um empresário, que vou chamar de João Carlos, dirigente de uma instituição ligada à área de saúde, que possui um grande talento empreendedor. É determinado, arrojado, organizado e eficaz na busca de suas metas e objetivos. A rotatividade de profissionais na instituição que dirige, no entanto, é altíssima. A cada ano, pelo menos 60% de seu pessoal é renovado, por que isso ocorre?
As pessoas que trabalham com ele são, em sua maioria, profissionais liberais. Esses profissionais não guardam relação hierárquica entre si. Utilizam a instituição como ponto de apoio para realizar suas atividades. Pagam uma taxa para uso das instalações, manutenção de equipamentos e contratação de serviços de secretaria. O problema de João Carlos é que ele não ouve as pessoas. Pede como se estivesse dando ordens. Usa uma linguagem ríspida para se comunicar e não aceita assessoria para resolver problemas. Ele detém poder posicional, mas o utiliza, na maioria das vezes, para impor as regras de conduta em sua instituição. Ele não harmoniza ou negocia interesses. Como resultado, as