Como satisfazer as necessidades dos clientes

Como Satisfazer Necessidades de Clientes
Por Ari Lima, para, portaldomarketing.com.br 30/04/2008

Empresários, profissionais liberais, vendedores e todos aqueles que fornecem produtos ou serviços a clientes precisam compreender as motivações que levam os indivíduos a escolherem um determinado fornecedor para suas aquisições. Satisfazer necessidades é uma tarefa que está acima e além da simples comercialização de produtos e da lei de oferta e procura.

Para entender melhor esta relação entre aquisição de produtos e satisfação de necessidades é preciso retroceder no tempo e buscar razões na teoria de Maslow, sobre a hierarquia das necessidades.

Abraham Maslow (1908 -1970) foi um psicólogo americano, conhecido pela teoria da “hierarquia das necessidades de Maslow”, onde nos apresenta a seguinte ordem de prioridades em temos de nossas necessidades:

· em primeiro lugar temos as necessidades fisiológicas como alimentação, sono, repouso, etc;
· em seguida vêm as necessidades de segurança como a busca de proteção contra ameaças, privações e outras;
· a seguir surgem as necessidades sociais como afeto, relacionamento, amor, etc.;
· no nível seguinte temos necessidades como auto-estima, auto-confiança, necessidade de aceitação pelos outros, status, prestígio, etc;
· finalmente, as necessidades mais elevadas que são as de auto-realização de nosso potencial e de desenvolver-se continuamente.

Maslow explica o comportamento motivacional de um indivíduo em termos da satisfação destas necessidades. Com isto é possível perceber a força do estímulo de compra de um cliente, baseado no nível de satisfação que já foi atendido, e traçar um plano de marketing com argumentos de vendas que atendam ao ciclo motivacional dos clientes.

Conforme a mesma teoria, as necessidades dos clientes obedecem a uma hierarquia para aquisição de produtos ou serviços. Isto significa que no momento em que o cliente atende uma necessidade básica, surge outra, em seu lugar, num nível