Como negociar com william ury

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  • Publicado : 4 de abril de 2011
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Uma aula de Negociação com William Ury
Em mais uma parceria com o Administradores - o portal da Administração fui assistir ao Fórum Mundial de Negociação, organizado pela HSM. Para relatar as duas palestras assistidas, resolvi inverter a ordem das apresentações, trazendo em primeiro lugar o extremamente didático William Ury que fez um excelente overview sobre conceitos fundamentais em Negociaçãopara, em seguida, apresentar as técnicas de Tomada de Decisão de Paul Schoemaker.

William Ury é um dos maiores especialistas mundiais em Negociação e Resolução de Conflitose um dos fundadores do Programa de Negociação da Universidade de Harvard. Juntamente com Roger Fisher escreveu Como chegar ao SIM - A Negociação de Acordos sem Concessões, considerada por muitos como um dos melhores livrosjá escritos sobre o tema.

(Uma dica muito interessante dada pelo palestrante bem no início: procure pensar em uma situação real de Negociação na qual você está ou estará envolvido na vida real. Acompanhe o texto com isso em mente e vá aplicando a teoria na prática.)

Ury faz uma abordagem bastante sistemática sobre Negociação e oferece um modelo extremamente prático para encararmosuma Negociação baseada nos Interesses que ela envolve.

A figura apresentada mais abaixo divide o processo em seis etapas, sendo as três primeiras dedicadas a algo que, inexplicavelmente, a maioria de nós dá pouca importância: a preparação.
 
Nesta fase, concentramo-nos naquilo que está sendo negociado - direta ou indiretamente. Avaliamos os objetivos de ambos os lados e as respectivas alternativas, assimcomo as concessões a que estaremos dispostos. Procuramos antecipar, ao mesmo tempo, os movimentos do outro lado e a forma como pretendemos responder. Senão vejamos:

A VARANDA é uma interessante metáfora para o local de onde você contempla a paisagem e consegue ter uma ampla visão do que tem pela frente. De longe, é possível concentrar-se no objeto da Negociação e focar seus esforços naquilo queprecisará fazer para conseguí-lo. É onde você vislumbra o acordo ideal, bem como suas alternativas e as do outro lado. Ury sugere quatro questões que podem ajudar a identificar os fatores mais importantes em jogo:

- Qual é a questão? Delinear o verdadeiro objeto da Negociação não é uma tarefa tão automática quanto parece. Mesmo que ele pareça claro, pode haver outros elementos secundáriosenvolvidos que, apesar de ocultos, assumem importância maior do que aquilo que está efetivamente sobre a mesa.

É muito comum, ainda, que durante a Negociação uma das partes - ou ambas - perca o foco e distraia-se com preocupações menos importantes. Como quando ao tratar do seu novo emprego você exigir um computador novo em vez de usar aquele do seu antecessor, ou discordar sobre quem vai pagar ofrete antes de discutir o preço de um acordo comercial.

Como Kevin Roberts escreveu recentemente em seu blog, os motivos pelos quais você compra não são necessariamente os mesmo pelos quais o outro lado vende.

Um exemplo bem ilustrativo é o caso da janela da biblioteca: um leitor a quer aberta enquanto que o outro a quer fechada. Mas o primeiro quer ar fresco, enquanto que o segundo não quer quesuas folhas voem com o vento. Nenhum dos dois se importa efetivamente com a janela, mas com o resultado de ela estar aberta ou fechada, embora a discussão seja em torno do seu estado.

- Quem são as partes? Muitas vezes quem está do outro lado da mesa é apenas um representante da parte interessada - e não a própria. Quando você discute um aumento com o seu chefe, ele defende os interesses daempresa, antes dos seus próprios. Obedece, portanto, às políticas, normas e procedimentos da organização.

Isto é importante, também, para que você se lembre de separar o indivíduo do problema e não levar as questões para o lado pessoal. Do mesmo modo, você pode estar representando alguém e não deve encarar o assunto como um momento de expressão individual.

Deve-se observar, ainda,...
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