Como chegar ao sim

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Lucas A. Bastos Santos

Síntese do livro COMO CHEGAR AO SIM, apresentado a FACEGO – FACULDADE EVANGÊLICA DE GOIANÉSIA.
Como requisito à obtenção de nota no 1º período do Curso de Bacharel em Direito. Prof. Ms.: José Mateus

Goianésia
2012

SUMÁRIO

1. Introdução ----------------------------------------------------------- 3
2. Como chegar aosim ----------------------------------------------- 4
3. Conclusão ---------------------------------------------------------- 10
4. Referência bibliográfica ------------------------------------------ 11

Introdução

A negociação faz parte da vida cotidiana de todos. Queira ou não, você esta sempre negociando, seja no preço de um produto, ou a cor do novo automóvel dafamília, ou o filme que assistiram após o noticiário, seja por conta de um novo investimento de sua empresa, seja em novos acordos diplomáticos, enfim, toda atitude de escolha acaba por gerar uma negociação, a mesma, é a maneira mais comum de se conseguir um objetivo envolvendo outros interesses.
Que a negociação é um método que esteve, está, e sempre estará em alta, é fato, mas, existemdiversas maneiras de a fazerem. As mais comuns, é a afável e a áspera. Uma pessoa que negocia de forma afável, sempre estará dando liberdade para o oposto, sempre concedendo em busca de manter um bom relacionamento, seja com o cônjuge, com um familiar ou até mesmo com um amigo, o negociador em grande maioria dos casos “abre mão” das próprias vontades para não chegarem a um conflito, colocando em risco orelacionamento. Contudo, estas pessoas são geralmente frustradas, se sentem extorquidas. Já uma pessoa áspera, estará sempre disposta a ir às últimas consequências para não abrir mão da sua posição assumida desde o inicio da negociação, está sempre baseando nas suas próprias vontades.
A seguir falaremos de um terceiro método de negociação, que na verdade não inclui nenhum dos métodoscitados acimas, e não tem o objetivo de extorquir ou se doar demais a uma negociação. O método da negociação baseada em princípios, ele busca uma maneira mais consciente e justa de negociação. Vamos nos deparar com diversas situações que quando colocado em prática, este método pode surpreender até o mais irredutível negociador.


“Como chegar ao SIM”

Atualmente, a negociaçãoestá presente em todas as áreas de nossas vidas, sejam nas decisões mais simples a serem tomadas, como que programa de TV. assistir, como nas decisões de venda de um bem. Nestas negociações, os participantes vão sempre defender seus interesses egoísticos. Entretanto, buscar a sensatez a um acordo consensual, que atenda os interesses de ambas as partes faz-se necessário.
As posiçõestomadas inicialmente ao acordo impõe uma obrigação de “manter as aparências” durante todo processo, os interesses particulares, faz com que as partes ignorem resultados e acordos satisfatórios para ambos, e deixam de lado uma discussão sobre os interesses das partes, impedindo um acordo rápido e consenso.
A barganha de posições é comumente colocada em destaque nas negociações, mas talmétodo paralisam resoluções que inicialmente poderiam ser facilitadas, geralmente as partes tentam iludirem o oposto de quais são os verdadeiros interesses, fazendo concessões em pequenas medidas. Mas, tais atitudes podem ter como consequências um resultado negativo quanto ao desejado.
As posições tomadas nas negociações podem ser “afáveis” ou “ásperas”, o jogo das negociações afáveis,consiste em manter um bom relacionamento, confiar nas boas intensões, ser maleável em suas posições, ceder pressões e etc. Em uma negociação áspera, a meta é sempre a vitória, buscando o objetivo final sem preocupar-se com o oposto, manter-se firme em suas posições iniciais e pressionando.
A forma de se chegar a um resultado satisfatório, não está definida em tomar partido de uma das...
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