Como chegar ao sim

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 9 (2206 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 6 de novembro de 2012
Ler documento completo
Amostra do texto
COMO CHEGAR AO SIM “A NEGOCIAÇÃO DE ACORDOS SEM CONCESSÕES”

De: Roger Ficher e William Ury

Segundo os autores, a idéia básica em escrever um livro sobre negociação, surgiu com o seguinte questionamento: “Qual a melhor maneira de as pessoas lidarem com suas diferenças?” Tendo em vista que queiramos ou não, todos nós somos negociadores, isto é, sempre estamos negociando algo a cada dia, atémesmo quando pensamos não estar fazendo. Quando diferem, as pessoas usam a negociação para lidar com suas diferenças, seja nos negócios, no Governo, ou na família, elas chegam à maioria das decisões através da negociação. Para os autores, “A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro ladotêm alguns interesses em comum e outros opostos.” Embora a negociação ocorra todos os dias, não é fácil conduzi-la a contento, deixando frequentemente as pessoas insatisfeitas, desgastadas ou alienadas, tendo em vista as tradicionais e padronizadas estratégias. Grande parte das vezes, as pessoas se vêem num dilema e percebem duas maneiras de negociar: Com AFABILIDADE ou com ASPEREZA. Osnegociadores AFÁVEIS querem evitar conflitos pessoais e, portanto fazem concessões prontamente para chegarem a um acordo, ou seja, querem uma solução amigável, e, no entanto, acabam sendo frequentemente explorados. Já os negociadores ÁSPEROS, encaram qualquer situação como uma disputa de vontades, na qual o lado que assume as posições mais extremadas e resiste por mais tempo, obtém os melhores resultados.Querem vencer, mas frequentemente acabam por produzir reações igualmente ÁSPERAS, exaurindo a eles e os seus recursos, prejudicando suas relações com o outro lado. Em função do exposto acima, os autores propõem uma “terceira” maneira de negociar. Nem afável nem áspero, mas, sobretudo afável e áspero. Esta alternativa chama-se “MÉTODO DA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS” que consiste em decidir asquestões a partir de seus MÉRITOS. Sugerem que se procure “Benefícios Mútuos” sempre que possível e que, quando os interesses entrarem em conflito, se insista em que os resultados se baseiem em “Padrões Justos”, independente da vontade de qualquer das partes. Procuram demonstrar que este método de negociação baseado em “Princípios” é “rigoroso” quanto aos “Méritos”, mas “brando” com as “Pessoas”.Não emprega truques nem assume posturas, isto é, mostra como obter aquilo que se deseja que se tenha direito, e ainda assim, age com decência, permitindo ser imparcial, ao mesmo tempo em que o proteja daqueles que gostariam de tirar vantagem de sua imparcialidade. Desenvolvido em 8 capítulos, o primeiro descreve os “Problemas” que surgem ao se usar estratégias padronizadas. Nos quatro próximoscapítulos expõem os quatro “Princípios” do método.

A seguir, os três últimos capítulos são utilizados para responder às perguntas mais comumente formuladas sobre este método. Afirmam ainda que todas as negociações são diferentes, mas que os elementos básicos não se alteram, podendo ser utilizado por pessoas experientes ou não, e por negociadores difíceis ou amistosos, pois a negociação baseada emprincípios é uma estratégia para todos os fins. CAPÍTULO I – “O PROBLEMA” 1 – NÃO BARGANHE COM AS POSIÇÕES Em toda negociação seja ela de um contrato, uma discussão familiar, ou um acordo entre Nações, as pessoas empenham-se rotineiramente na barganha “Posicional”. Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso. Talvez cheguem a um acordo;talvez não. Qualquer método de negociação pode ser julgado imparcialmente por três critérios: 1. Deve produzir um “acordo sensato”, se houver possibilidade de acordo. 2. Deve ser eficiente. 3. Deve aprimorar ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes. Um “acordo sensato” pode ser definido como aquele que atende aos interesses legítimos de cada uma das partes na medida do...
tracking img