Como chegar ao sim

COMO CHEGAR AO SIM “A NEGOCIAÇÃO DE ACORDOS SEM CONCESSÕES”

De: Roger Ficher e William Ury

Segundo os autores, a idéia básica em escrever um livro sobre negociação, surgiu com o seguinte questionamento: “Qual a melhor maneira de as pessoas lidarem com suas diferenças?” Tendo em vista que queiramos ou não, todos nós somos negociadores, isto é, sempre estamos negociando algo a cada dia, até mesmo quando pensamos não estar fazendo. Quando diferem, as pessoas usam a negociação para lidar com suas diferenças, seja nos negócios, no Governo, ou na família, elas chegam à maioria das decisões através da negociação. Para os autores, “A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos.” Embora a negociação ocorra todos os dias, não é fácil conduzi-la a contento, deixando frequentemente as pessoas insatisfeitas, desgastadas ou alienadas, tendo em vista as tradicionais e padronizadas estratégias. Grande parte das vezes, as pessoas se vêem num dilema e percebem duas maneiras de negociar: Com AFABILIDADE ou com ASPEREZA. Os negociadores AFÁVEIS querem evitar conflitos pessoais e, portanto fazem concessões prontamente para chegarem a um acordo, ou seja, querem uma solução amigável, e, no entanto, acabam sendo frequentemente explorados. Já os negociadores ÁSPEROS, encaram qualquer situação como uma disputa de vontades, na qual o lado que assume as posições mais extremadas e resiste por mais tempo, obtém os melhores resultados. Querem vencer, mas frequentemente acabam por produzir reações igualmente ÁSPERAS, exaurindo a eles e os seus recursos, prejudicando suas relações com o outro lado. Em função do exposto acima, os autores propõem uma “terceira” maneira de negociar. Nem afável nem áspero, mas, sobretudo afável e áspero. Esta alternativa chama-se “MÉTODO DA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS” que consiste em decidir as