Como chegar ao sim

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 10 (2461 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 6 de junho de 2012
Ler documento completo
Amostra do texto
Como chegar ao SIM – Método da Negociação Baseada em Princípios
29/06/2011 por Nei Grando
“Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar.” – Jonh F. Kennedy
Algumas coisas são atemporais, ou seja, resistem a passagem do tempo, pois tem valor. Gosto de frases e textos que são assim, não são da moda, nem de agora, mas que melhoram meu caráter, minha forma de ser e agircomo pessoa e como profissional. Este artigo é uma resumo pessoal que fiz do livro Como chegar ao SIM - a negociação de acordos sem concessões, de Roger Ficher, Willian Ury e Bruce Patton, da Editora IMAGO, e faz parte do Projeto de Negociação da Harvard Law School.
Há algum tempo atrás tive de participar de uma negociação difícil, onde me senti um Davi perto de um Golias e sabia que precisavame preparar, não para levar vantagem e/ou ganhar mais na negociação, mas para conseguir uma negociação justa e manter o relacionamento, ou seja, deixar as portas abertas para oportunidades futuras. Com a ajuda de um excelente advogado, consegui então fazer a negociação e chegar a um acordo e mantive o relacionamento.
Recentemente fui convidado a participar de um grupo de profissionaisinteressados em metodologia e melhores práticas na área de empreendedorismo e negócios, foi então que descobrimos outros dois grupos e estudamos a possibilidade de união, para assim formar uma rede. Decidimos então fazer uma reunião presencial para conhecer pessoalmente alguns avatares, mas como temos interesses diferentes, pois alguns são acadêmicos, outros são empresários da área de treinamento, outros daárea de consultoria, etc., existia a possibilidade de conflito. Foi então que um dos membros sugeriu a utilização da Negociação Baseada em Princípios e disponibilizou a todos uma apostila, um Manual de Negociação. Quando verifiquei o conteúdo percebi que tinha tudo a ver com o resumo que fiz e que segue abaixo:

O livro sugere a busca de benefícios mútuos sempre que possível e que, quando osinteresses entram em conflito, deve-se insistir em que o resultado se baseie em padrões justos, independentemente da vontade dos lados.
Qualquer método de negociação deve ser julgado imparcialmente por três critérios:
1 – Deve produzir um acordo sensato se houver possibilidade de acordo;
2 – deve ser eficiente;
3 – deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre aspartes.
O método de negociação baseado em princípios ou negociação dos méritos pode ser resumido em quatro pontos fundamentais:
Pessoas: Separe as pessoas do problema.
Interesses: Concentre-se nos interesses não nas posições.
Opções: Crie uma variedade de possibilidades antes de discutir o que fazer.
Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
Negociando sobre osméritos:
Os participantes são solucionadores de problemas (baseados em princípios).
A meta é um resultado sensato, atingido de maneira eficiente e amigável
Ser afável com as pessoas e áspero com o problema. Proceder independentemente da confiança nos outros.
Explorar os interesses, evitando ter um piso mínimo.
Desenvolver opções múltiplas para escolher; decidir depois.
Tentar chegar a umresultado baseado em padrões independentes da vontade.
Raciocinar e permanecer aberto à razão; controlar emoções; e ceder aos princípios e não a pressões.
Etapas da negociação: Análise, planejamento e discussão.
Fase de Análise – diagnosticar a situação, colhendo informações, organizando-as e ponderando sobre elas. Anotar as opções já colocadas na mesa e identificar quaisquer critérios jásugeridos como base para um acordo.
No estágio do Planejamento – lida-se com os quatro elementos (pessoas, interesses, opções e critérios) pela segunda vez gerando idéias e decidindo o que fazer.
* De que modo lidar com os problemas das pessoas?
* Dentre os interesses, quais são os mais importantes?
* Quais são alguns objetivos realistas?
* Deve-se gerar opções adicionais e critérios...
tracking img