Comercio

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  • Publicado : 13 de julho de 2012
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A importância da Venda Eficaz

Introdução

Dando continuidade ao estudo da vanda pessoal, a partir desta lição,nossa abordagem é especialmente destinada a atividade comercial desenvolvida dentro das organizações. Os procedimentos mercadológicos de uma empresa envolvem a circulação constante de mercadorias e serviços para dentro (suprimentos/compras) e para fora doempreendimento(vendas). Estreitaremos aqui nosso caminho, dando atenção especial as vendas da organização. Ao final da lição, você compreenderá o que é um Departamento de Marketing, e a diferença entre venda eficiente e venda eficaz.

1.O Departamento de Marketing e seus Frutos

O Departamento de Marketing de uma empresa possui muitas ramificações. Como os galhos de uma árvore que se originam deum único tronco e possuem as mesmas raízes.
Nesta árvore, os vários galhos são subsistemas que se integram nas atividades mercadológicas: Promoção e Propaganda, Pesquisa, Distribuição e Logística, Estrutura de Preços, Análise da Concorrência. Dentre todos a área de vendas é a mais importante, pois é responsável pela receita que deverá ser otimizada.
Como cuidar do Departamento deMarketing, comparado por analogia, a uma frondosa árvore, para que forneça frutos, não apenas em quantidade, mas em qualidade, de modo a cativar os clientes? Como desenvolver estratégias que permitam um crescimento sólido, estruturado por um tronco vigoroso, que dê ao Departamento garantias de longevidade sem limites, colocando na copa desta árvore sempre frutos que não cessem de trazerlucratividade crescente em negócios?
O sucesso de um empreendimento sempre estará associado ao papel das vendas eficazes. Como se identifica um vendedor eficaz?
Nos dicionários, a palavra “eficaz” aparece como: “aquilo que produz o efeito desejado”. Importante para qualquer indivíduo envolvido com atividades relacionadas a vendas é saber identificar a diferença entre ser eficiente em vendase ser eficaz em vendas.
Ser eficiente em vendas é nada mais que, simplesmente vender,cumprir uma quota, atender o programa de vendas previamente estipulado. No dicionário o verbete “eficiente” significa “aquele que produziu efeito”, o que é muito diferente de “produzir o efeito desejado.”
Muitos dirigentes de empresas voltam seus objetivos para o aspecto puramentequantitativo das vendas. É um erro grosseiro. Empresas que hoje lideram suas respectivas áreas de atuação conquistaram suas posições movidas pela ameaça representada pela concorrência e pela busca incessante da otimização de recursos em todos os níveis, inclusive no fechamento de negócios.
A competição acirrada sempre acelerou os investimentos, desde em tecnologia para produção, até em formas maiseficazes de se concretizar as vendas. È óbvio que tais procedimentos são mais visíveis nas indústrias de bens de consumo, mas não existem exceções a esta regra.

2.Venda: um Ato Cotidiano

A primeira coisa que se deve ter em mente é que toda e qualquer pessoa está vendendo algo o tempo todo. Dia pós dia, estamos empenhados em convencer alguém a acreditar naquilo em queacreditamos as pessoas, pechinchamos nas lojas, quando falamos com nossos superiores, nossos subordinados, nossos parentes.
Nas relações sociais é constante estarmos defendendo, “vendendo” nossas ideias, nossos conceitos. Para triunfar como vendedor o profissional deve assimilar esta realidade e procurar entender a complexidade e as exigências de uma venda eficaz.O consultor norte- americano Robert Tucker, no livro Agregando Valor ao seu Negócio} (Makron Books), diz: “O cenário econômico mudou e está mudando. E em nenhum lugar isso é mais presente do que em vendas”. Para se vender bem, não adianta apenas esmerar-se no visual do vendedor e utilizar frases pré- fabricadas. “Os métodos tradicionais de venda eram buscados unicamente na reputação do...
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