Clientes compradores - como cativa-los?

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CLIENTES COMPRADORES
Como obter clientes compradores?
Através da publicidade aos imóveis
- Anúncios os jornais
-Internet
- Flyers
- Folhetos
- Revista de loja
- Montra de loja
- Placa (atenção pois 80% dos contactos provêm da mesma)
- ETC
Através de prospecção
- Porta a porta
- Abordagem física
- Circulo de zona (rede de informação)
- Circulo de influências (rede de informação)
-ETC

Estar atento aos sintomas dos potenciais clientes compradores
Questão: O que motiva as pessoas a comprar casa?
- Aumento ou diminuição do agregado familiar
- Aumento ou diminuição do nível de vida
- Questões profissionais
- Casamento
- Divórcio
- Saúde

- Velhice
- Atenção que um cliente vendedor será normalmente um potencial cliente comprador

Depois de marcar uma reunião naloja (sempre que possível)
Questão: Como? Com que argumentos?
- Carteira disponível de imóveis/casas
- Sistema tecnológico de visitas (através de visita virtual)
- Bons negócios em carteira (tentar despertar a curiosidade)

Como atender o telefone – dicas e guião
Existem três tipos de clientes possíveis
1.- Curiosos e/ou vizinhos
2.- A concorrência
3.- Clientes realmente interessadosQuestão: Qual o objectivo ao atender o telefonema?
Fazer com que o cliente visite a nossa loja (sempre que possível) com o intuito de marcação de visitas

Telefonema
Para controlar o telefonema temos de inverter a situação de ser o cliente a colocar questões , do tipo:
1.- O cliente liga
2.- Pergunta sobre a casa
3.- Nós respondemos alguma coisa, mas
4.- Passamos a colocar outras questões, afalar de que temos outras casas também, etc.
5.- Vamos então “vender” a nossa carteira de imóveis
Onde?
O quê?

Qual o orçamento?

Guião telefonema
- Saudar (bom dia/boa tarde)
- O meu nome é ________, com quem estou a falar por favor?
- Sr(a) __________ em que posso ajudá-lo?
- Diga-me uma coisa o Sr(a) procura uma casa nesta zona? Só nesta zona ou considera outras também?
- Quetipologia procura?
- Já tem alguma ideia do valor que pretende gastar?
- Nós possuímos alguns imóveis em carteira e por isso sugeria-lhe a vir até à nossa loja para conhecer alguns ou se me der o seu email e o seu telefone poderei fazer uma selecção e enviar-lhos e falaremos mais tarde para trocar algumas impressões sobre os mesmos.
- Despedir de forma simpática

Guião montra
- Saudar (bomdia/boa tarde)
- O meu nome é ____________, sou comercial da RE/MAX (entregar cartão de visita e/ou revista)
- Reparei que o Sr(a) estava a ver a nossa montra, existe algum imóvel que lhe tenha despertado atenção?
1ª Tentativa – Convidar a entrar na loja

- Diga-me uma coisa Sr(a) está a pensar comprar ou vender casa?
2ª Tentativa – Convidar a entrar na loja

- Se quiser esclarecer algumadúvida, ou se quiser saber dos preços que se praticam nesta zona, terei muito gosto em o ajudar
3ª Tentativa – Convidar a entrar na loja

QUALIFICAÇÃO DO CLIENTE COMPRADOR
Questão: em que podemos ajudar?
Está a par do processo de compra de uma casa, desde o momento em que começa a procurar até ao dia da escritura da casa?
SIM ou NÃO

Determinar /definir o seu orçamento, atendendo sempre aos seusrendimentos declarados (ver documentação necessária – FUNDAMENTAL
Só assim o poderemos ajudar convenientemente, ajustando a procura/busca ao plafond disponível

Conhecer as suas necessidades
O Sr. Já sabe exactamente o que pretende?
Colocarei algumas questões para podermos definir com clareza o que pretende e necessitam (zona, tipologia, área, estacionamento, acabamentos, valor máximo,etc.)

Compreender as suas motivações
Vou pedir-lhe que me ajude a compreender o seu objectivo, as suas motivações para a compra da sua casa nova .

Visitas
Seleccionar casas (pré selecção) – visitas virtuais
Visitar as casas seleccionadas – visitas físicas – preencher ficha de visita

Sinais visíveis de interesse por parte dos clientes compradores
Quando existem várias perguntas sobre...
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