Cap 2 DESENVOLVIMENTO DE PLANOS E ESTRATÉGIAS DE MARKETING

DESENVOLVIMENTO DE
PLANOS E ESTRATÉGIAS DE
MARKETING

SATISFAÇÃO, VALOR E
RETENÇÃO DO CLIENTE

“Já não basta simplesmente satisfazer clientes. É preciso encantá-las.”
(KOTLER, 2000, p.55)

Somente empresas centradas nos clientes são verdadeiramente capazes e construir clientes, e não apenas produtos, e são hábeis em engenharia de mercados, não apenas em engenharia de produtos.
O Departamento de marketing só pode ser eficaz em empresas onde os vários departamentos e funcionários tenham projetado e implementado um sistema de entrega de valor ao cliente superior ao da concorrência. Eles formam uma expectativa de valor e agem com base nela. A probabilidade de satisfação e repetição da compra depende de a oferta atender ou não a essa expectativa de valor

Valor entregue ao cliente é a diferença entre o valor total para o cliente e o custo total para o cliente. O valor total para o cliente é o conjunto de benefícios que os clientes esperam de um determinado produto ou serviço.

O custo total para o cliente é o conjunto de custo em que os consumidores esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar um produto ou serviço.
Além do custo monetário, o custo total para o cliente inclui os custos de tempo, de energia física e psíquicos do comprador, que leva em conta esses custos juntamente com o custo monetário para formar um quadro do custo total para o cliente

Satisfação consiste na sensação de prazer ou desapontamento resultantes da comparação do desempenho (ou resultado) percebido de um produto em relação às expectativas do comprador.

Fica claro por essa definição que a satisfação é função do desempenho e expectativas percebidos.
Se o desempenho não alcançar as expectativas, o cliente ficará insatisfeito.
Se o desempenho alcançar as expectativas, o cliente ficará satisfeito, se o desempenho for além das expectativas, o cliente ficará altamente satisfeito ou encantado.

A proposta de valor de uma empresa é muito mais do que se posicionar em um único