Aula 05 Estudo De Caso Da Fiat 2

QUEM É A MAIOR TEM QUE SER A MELHOR*
Uma das maiores concessionárias da marca Fiat fica em Recife, a capital pernambucana, e se chama Fiori Veícolo (assim mesmo: com grafia em italiano e o acento do português). Sozinha, a Fiori vendeu 7.440 carros novos em 1997, o equivalente a 1,7% de todos os veículos Fiat comercializados no país naquele período. No primeiro quadrimestre de 1998, enquanto as vendas do setor caíram 20% em relação ao mesmo período de 1997, o faturamcnto da Fiori cresceu 10,8%, batendo na casa dos 164,4 milhões de dólares.
Além de conquistar o posto de maior em vendas da rede Fiat, pelo segundo ano consecutivo, a Fiori conseguiu ser também a melhor empresa do sctor de comércio atacadista, pêlos critérios de desempenho de MELHORES e MAIORES. Um feito notável, considerando que competiu com pesos pesados como o Pão de Açúcar, Casas Bahia e Ultragaz. Apenas para fazer uma comparação: no ano pas­sado, o Pão de Açúcar viu suas vendas caírem 1,7%. Já a Fiori experimentou um crescimento de 11,6%.
Por que a Fiori aumenta tanto o seu faturamento, enquanto outros assistem a uma queda das vendas? O segredo parece estar na forma de atender os consu­midores. Veja o que acontece na área de usados, geralmente vista como um mico pelas revendas. A Fiori foi uma das primeiras concessionárias no país a adotar o lema americano "satisfação garantida ou seu dinheiro de volta". Mas para carros usados. "Assumimos a responsabilidade sobre os seminovos e damos garantias de propriedade do veículo, multa e mecânica", diz Pedro Everton Schwambach, pre­sidente e dono da Fiori. "E o cliente tem ainda três dias para mudar de ideia so­bre a compra." O cuidado não é à toa. A venda de seminovos foi a área de negó­cios da empresa que mais cresceu em 1996 e 1997: 231% e 117%.
A ideia de Schwambach é implantar entre os consumidores o costume de comprar carro usado em concessionária. Em 1997, 3.300 o fizeram na Fiori. A importância dessa área na empresa é tamanha que, além de aceitar os