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TECNOLOGIA EM MARKETING
PROFESSORA TUTORA:




TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO














Uberlândia
2012

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP















TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO














Uberlândia
2012
Sumário


1. Introdução
2. Definições de negociações
3. Conceitos de negociações
4. Habilidades do negociador
5.Importância do planejamento da negociação
6. Negociação Salarial
7. Bibliografia























Introdução

Atualmente em um ambiente, turbulento e com constantes mudanças, as empresas precisam ser flexíveis, e com uma visão estratégica sempre presente nas suas ações. Assim, precisam da visão sistêmica, para um melhor entendimento do contexto no qual estãoinseridas, otimizando as relações entre as várias partes envolvidas no seu ambiente interno e externo. 
O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido. Porém, a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.
Segundo Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qualestá amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para esses autores, houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado (tempos atrás) o negociador buscava resultados satisfatórios (de imediato) momentâneos; (mas hoje) atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todosos envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.
A negociação é tão antiga como a vivência do Homem em sociedade. Desde sempre este teve a necessidade de negociar. Como é normal, algumas pessoas faziam-no com mais sucesso do que outras, daí a expressão popular “ter jeito para o negócio”. A importância do tema levou a que alguns o estudassem, de tal maneira que o fato de alguns “teremjeito para o negócio”, não é o único fator para negociar com sucesso. Hoje a negociação é uma ciência e como tal, pode ser estudada e posta em prática.
Negociar tornou-se atualmente uma das mais relevantes habilidades humanas, por isto é essencial que sejam entendidas as formas de se proceder em uma negociação (ALYRIO, 2004).






NEGOCIAÇÕES

Todas as ações que envolvem duas oumais pessoas é negociação, sempre que é necessário ouvir opiniões diferentes, é negociação. Então, podemos concluir que negociação é um diálogo realizado para que se possam capturar todas as informações e conhecimentos de ambas as partes filtrando-as para que obtenha um resultado positivo.
O primeiro passo para que se tenha sucesso em uma negociação é primeiramente fazer o levantamento dasvariáveis básicas: “tempo, poder e informação”.
Conforme Miranda (2000) fala no texto, negociação está muito presente no nosso dia a dia. Sempre que houver uma situação que duas ou mais pessoas estejam envolvidas e que precisa ser definido um só resultado é negociação, pois as pessoas possuem opiniões diferentes, e sempre precisam entrar em comum acordo. Para que uma negociação tenha comoresultado o sucesso, é necessário um diálogo amigável entre as partes, para que nenhum indivíduo saia prejudicado e todos obtenham benefícios. Esta é uma definição de uma negociação do tipo ganha – ganha. E ele afirma que há dois tipos de negociações, as que nunca mais se repetem e as duradouras. Nas negociações em que uma das partes tenta trapacear, ludibriar, levar vantagem, é exemplo de umanegociação que poderá não se repetir futuramente, sendo que a negociação onde as partes possuem flexibilidade, confiança e conhecimento se tornam abertas para futura negociações.
Junqueira (1995) diz que negociação é juntar às informações de ambas as partes, sempre visando o melhor resultado possível, sendo que cada parte possa expor suas opiniões, conhecimentos, idéias, para que o resultado...
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