André

Primeiro Trabalho DW | 29 de outubro
2012
| Nome: André Lessa Tobar DRE: 106084362 | Análise de Caso: perdigão |

Perdigão O caso escolhido para ser debatido foi a implementação de um sistema de CRM, na empresa Perdigão. A Perdigão é uma empresa líder no ramo de bens de consumo no Brasil e uma das maiores empresas no ramo alimentício na América Latina, conhecida internacionalmente pelos seus produtos congelados e resfriados, possuindo de 25% a 35% dos mercados em que atua. Entendendo o problema A participação de mercado da Perdigão está diretamente relacionada a sua capacidade de distribuição. Dessa forma, o primeiro passo seria identificar as principais regiões onde a rede de distribuição da Perdigão era menos eficaz que a de seu principal concorrente. Durante uma reunião anual de planejamento estratégico em 2001, o time executivo da Perdigão decidiu que a Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM) era a resposta. A alta gestão definiu uma estratégia de clientes projetada para otimizar sua rede de distribuição. “Para a Perdigão, o CRM foi o melhor instrumento para aumentar o valor agregado de nossa rede de distribuição e nosso relacionamento com clientes”, explica Zambelli (Diretor de Marketing). No passado, os vendedores de São Paulo tinham várias dificuldades para completar suas rotas de vendas e alcançar seus objetivos. Em primeiro lugar, muitos clientes não estavam disponíveis quando o vendedor os visitava. Em segundo lugar, não havia um processo sistemático para acompanhar os clientes, entender e registrar as razões para devoluções de produtos. Em terceiro lugar, se não havia estoque de determinado produto, não se oferecia aos clientes um produto alternativo para atender suas necessidades. Combinados, esses fatores eram as principais razões para a perda de vendas e conseqüentemente de impacto na participação de mercado.
Solução Encontrada Para