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O sucesso em uma negociação esta intimamente ligada a um planejamento bem elaborado na busca de uma solução para a resolução do problema seguindo passos importantes, como separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses, buscar alternativas de ganho mútuo e encontrar critérios objetivos.
Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.
A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo (Martinelli e Almeida, 1998).
Existem habilidades que são essenciais ao bom negociador, como: Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em três categorias:
Habilidade técnica – relaciona-se com a atividade específica do gerente. Envolve
Conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão dentro do campo de sua especialidade;
Habilidade humana – abrange a compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas.
Habilidade conceitual – diz respeito à capacidade de compreender e lidar com a complexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular estratégias. Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e raciocínio abstrato.
As habilidades destacadas por Katz (1955) são genéricas. Focando-se especificamente no processo de negociação, existem vários