Administração em vendas

ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DE COMPRA DE TRÊS SEGMENTOS DE CONSUMIDORES NOS SUPERMERCADOS

Resumo O ambiente atual caracterizado pelas mudanças estruturais do mercado, pela entrada de concorrentes internacionais e pela concentração do setor, aponta o surgimento de um novo modelo de gestão nas organizações varejistas, pautado pela eficiência e foco no consumidor. Os varejistas devem se adequar ao modelo de criação de valor para os clientes, o que implica conhecer profundamente o consumidor, acompanhando as suas necessidades, mudanças e tendências, com o objetivo de se adaptar às novas exigências do mercado. Nesse contexto, este artigo parte da necessidade, cada vez maior, de compreender e considerar o consumidor, apresentando e analisando o comportamento de três segmentos de consumidores (idosos, sozinhos e mulheres chefes de família), que demonstram, segundo dados do IBGE (2005), um aumento significativo na população (61%) nos últimos anos. O objetivo do presente ensaio é investigar o comportamento desses segmentos de consumidores que frequentam supermercados e verificar possíveis estratégias e oportunidades na criação e fortalecimento de um relacionamento de valor com eles, a partir de necessidades distintas. Palavras-chave: Comportamento do consumidor; idosos; sozinhos; mulheres chefes de família.

1. INTRODUÇÃO As grandes mudanças que ocorreram e estão em andamento em todo o mundo, como o processo de globalização, a desregulamentação das economias e o surgimento de consumidores mais informados e exigentes, aumentaram a concorrência entre as empresas em quase todos os segmentos (ABRAO, 2005). Logo, a intensidade da luta comercial é muito forte e paga-se caro pelos erros estratégicos, que impõem às empresas uma orientação cada vez mais próxima ao mercado. No setor varejista brasileiro, o contexto não é diferente. Com as modificações estruturais que este segmento tem sofrido nos últimos anos, os varejistas viram-se obrigados a melhorar a eficiência da