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A seguir apresenta-se um Relato de um Diagnostico Organizacional na empresa hipotética ERCA. Quais
suas sugestões para essa empresa sob o enfoRELATO DO DIAGNOSTICO DA EMPRESA ERCA
“Não sei o que háde errado com os clientes”, diz Ernesto, gerente de vendas da Divisão Industrial da
ERCA nos últimos 20 anos. “No passado, os vendedores eram capazes de atingir as metas sem
problemas. Claro, haviaatrasos menores, mas tudo podia ser ajeitado na visita seguinte. Os novos
vendedores pedem detalhes demais!”
São 8 horas da manhã e a força de vendas está pronta para ir visitar os clientes.Virgilio, gerente
assistente da Divisão Industrial da ERCA está ansioso para realizar seu plano de ação para o dia. Afinal
de contas, acaba de ingressar na empresa e deseja demonstrar suas habilidades.Contudo, está
acostumado com a idéia de que os vendedores não recebem informações adequadas a respeito de
seus clientes.
A Empresa
Sr. Klaus Gutsleg fundou a ERCA em 1948. Vindo da Alemanha logoapós a guerra, trouxe consigo para
o Brasil uma visão muito empreendedora. Achava que prendedores, pregos porcas parafusos eram
peças pequenas, contudo importantes, necessárias em muitos itens, desapatos a calças, de motores a
transformadores. No inicio, enfrentou problemas típicos de imigrantes, tais como barreiras da língua e
confusões culturais. Descobriu que os empregados tendiam a ser poucoconfiáveis e a tramar em suas
costas.
Assim, exigiu que todas as informações da empresa passassem por ele. À medida que o tempo passava,
o negócio crescia, e Klaus adotou gradualmente um papel maispassivo. Embora ele entendesse de
todos os detalhes operacionais da ERCA, teve de delegar autoridade formal para seu filho Marcos e ao
atual gerente geral, Sr. Rafael.
Atualmente Sr. Klaus prevê odesempenho agregado da holding de quatro empresas que inclui a ERCA.
Seu filho ingressou na empresa há cinco anos, após três anos de experiência na Gerdau de Sapucaia do
Sul. Rafael ao contrario...
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